业务员工作心得体会(精选10篇)
篇1:业务员的工作心得体会(1200字以上应用文)
有很多业务员朋友常常苦恼,夹在公司和经销商之间很难工作。一方面,公司下达各项任务指标,要求完成:另一方面,经销商常常刁难,有时故意不完成任务,稍不满意,还要向领导告刁状。作为一线业务人员,笔者也曾经遇到这样的情况,在这方面有一些心得体会,希望能与各位同仁交流。
首先,作为公司一名业务人员,原则问题至关重要。"吃人家饭,帮人做事"这是天经地义的事情,作为公司的一名业务人员,就要维护公司的根本利益和做好自己的本职工作。无论与经销商关系有多铁,也要坚持这些原则,否则,一旦逾越雷池,肯定会受到公司的惩罚。有一位同事老李,负责A区域很长时间,与经销商王经理关系很好,在王经理的多次劝导并承诺不会对外宣传下,入暗股一起做生意。合作初期,老李还能坚持原则,但是时间一长,老李为了自己的利益收入,开始违规操作,甚至允许经销商拖欠大额货款,致使王经理携款逃跑,给公司造成极大损失,老李最后被公司开除,并背上巨额债务。
其次,作为一名负责一片市场的业务人员,要能够灵活运用手中权利,在不背离原则的前提下,多为经销商争取一些公司力度支持。有人说,这种做法是讨好经销商。笔者以为,作为业务人员协助经销商开展工作,运做市场,不是空口套白狼,需要一些实际的东西支持,才能够更好的开展工作。实际上能够想些促销方案,即使会给公司增加一些费用,但是对于市场的开发,有很大的作用。这样的业务人员,要比那些古板遵守公司制度的人要优秀的多。笔者所负责一个区域,大型商超做的很不好,产品排面很小,种类也很少,更没有堆头。该区域经销商对商超不太重视,也不愿投资。如何才能使商超运做有很好起色,笔者以为,关键是改变经销商对商超不赚钱的错误认识。笔者开始与经销商进行交流,经销商坦言相告,商超的运做费用很大,但是目前的销售利润很不理想,没人愿意干赔本买卖。无论笔者如何引导,经销商不为所动,宣称如果公司给费用,可以试着做做。笔者通过对商超的调查发现,实际公司产品销售不错,由于产品单一,高利润产品很少,且产品摆放不突出,商超产品陈列不生动,致使产品销售利润很低。但是,公司规定一般不会为客户承担商超费用,因为公司对商超的运做也不太重视。笔者通过与公司领导多次交谈,希望公司能够给些支持,但是公司不敢开先例,担心费用会无度增加,而销量增长不大。笔者写出详细报告,并立下军令状,公司答应通过其他促销费用支持。笔者通过与超市谈判,增加产品种类,并上了堆头,设了一名促销员,月底销量翻了十几倍,经销商这才认识到商超的重要性,自己加强对商超的投入,销量突飞猛进。公司也认识到商超的重要性,开始加强对商超渠道的开发和力度支持。
再次,作为公司与经销商之间的通讯员,要作好上通下达,使公司更好的认识经销商的状况,可以使宏观调控作的更好,也使经销商更好的了解公司的各项政策支持,以及公司的发展状况,不时增加信心和希望。公司为了能够很好的掌握经销商经营状况,常常需要业务员填写一些市场报表,但是,很多业务人员对这些调查文件,或者信息反馈不太重视,总是胡乱填写,还常常抱怨工作繁忙(可能有些公司制定的报表太多,太乱,致使业务人员无法判断文件是否重要)。同时经销商可能对公司有些建议和看法,由于挨着业务员的面子,也不能给公司提出一些建议。长期以往,割断了公司与经销商之间的联系,致使公司制定的一些政策,与经销商的经销状况不相符,甚至矛盾。笔者以为,作为一名业务人员,现在的职责已经不在限于产品的销售,更重要的是加强公司与经销商之间的联系,协调厂商关系,共同发展。
再次,"公司发展我壮大"是经销商的愿望,随着经销商的发展壮大,经销商对于单纯利润的要求,慢慢减弱,而对于自身管理和精神方面的需求相对增加。公司发展的状态,很大程度上是由经销商队伍的状态体现出来。作为一名优秀的业务人员,如何能使公司和经销商都得到满足,关键是要能够学会对经销商队伍的规范化管理。笔者以为,不同的企业发展状态,经销商的要求是不相同的,企业发展初期,更多的是追求利润最大化,这时的经销商所要求的也是利润的最大化。当企业发展到一定时期,随着相对完善的管理体系和企业文化的不断发展,跟随壮大的经销商对公司的要求也逐渐变化,开始渴求管理和文化的发展和提高。笔者所在企业是中国肉制品行业的领军企业,公司管理体系和企业文化都得到相应发展,经销商队伍的规范化管理也被提高到日程上来,作为一起成长的经销商,对公司的要求也逐渐提高。笔者曾经负责一个经销商刘经理,曾经是一个"穿着拖鞋开奔驰"的主,每每与笔者谈起,总是感到自己对公司的管理力不从心,辛苦一辈子,感到生活的很累。笔者通过了解发现,刘经理白手起家,现在身价百万,但是现在还得大小事操心,从发货到结帐,必须事事亲为。实际上,真正的症结在于刘经理的管理还处于夫妻店管理模式,要想提高管理,重点是加强进销存的管理。笔者对刘经理的管理提出一些建议:
1、进行微机化管理,提高内部管理。通过微机化管理,刘经理所销售的上百种产品的进销存管理得到提高,每天的销售情况都能一目了然,刘经理顿时感到压力轻了许多。
2、帮助刘经理培训业务员,特别是铺货人员的培训。笔者通过培训使刘经理的铺货人员铺货技巧大大提高。另外,笔者还对其他员工进行培训,增强这些人员的服务意识,以及礼仪培训,使刘经理的员工素质得到提高。
3、加强对市场渠道的细分,并根据不同渠道情况增强市场管理。笔者把所在区域市场进行细分,每个渠道安排刘经理员工专门负责,并制定相应的任务,进行考核。大大提高了员工的积极性,销售业绩一路攀升。
刘经理通过一系列改革,公司管理得到加强,公司面貌涣然一新,更重要的是刘经理通过这次改革尝到与笔者企业合作所带来的甜头,更加愿意与公司合作,能够与笔者更好的交流。
实际上,在市场操作中,业务员的工作难度要比笔者描述的困难的多,实际情况也复杂的多。但是,笔者以为,再复杂的市场环境,也需要我们业务人员怀着百倍的信心,千倍的执着,万倍的热情去开展工作。真的,或许你就是一名得到公司和经销商认同的优秀业务人员。
篇2:销售员年终工作心得体会(1200字以上应用文)
我作为一个应届毕业生,来到公司已经一年了,刚开始很担心不知该怎么与人共处,该如何做好工作;但是在公司领导和各位同事的支持与帮助下,我很快融入了公司这个集体当中,成为这大家庭的一员,回顾这段时间的工作,我在任职期间,严格要求自己,按照公司规范,做好自己的本职工作。
一、全年度的工作情况和取得的成绩
销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。工作内容主要概括为以下几点:
1、认真做好向供应商进行原材料采购价格、每天收集的产品报价等信息的发布工作。
2、认真完成了每日进行铝锭质量的称量及记录,统计信息,统计生产情况,协助生产部更好的进行工作。
3、做到了货物发交数量和时间的准确。如果这一环节出了问题,就会影响销售部门各个工作环节,因而浪费人力和时间,大大降低工作效率。
4、做生产计划,制作相关发货报表;与生产部门,物流公司,其他分公司进行产品出库的沟通协调。
5、完成了其他领导安排的工作,如与焦化厂的铁路物流合作项目中担任与焦化厂方的对接任务,提供给对方所需的资料信息,并顺利的试发一箱货物。
二、工作中存在的问题及教训
1、工作的质量和标准与自身要求还有一定差距。由于各种原因,没有足够的经验和能力去较圆满的处理遇到的问题。
2、有时工作敏感性还不是很强,做事缺乏主动性,领导说一句就做一句。对领导交办的事不够敏感,大多数情况下工作没有提前量,还不能主动、提前谋思路、想办法。
3、总是为自己找借口,认为工作忙,时间不够,忽略产品相关知识方面的学习。
4、催款不够积极,总在有要求时才对客户进行催款,不会积极主动进行回款催回。
5、做事考虑不够周到。如:在与焦化厂合作试发铝锭时没有考虑阴雨天等恶劣天气情况下的处理措施。
三、20xx年度工作计划
半年来,本人爱岗敬业、创造性地开展工作,虽然取得了成绩,但也存在一些问题和不足。在以后的工作当中,我会扬长避短,改进不足,争取做一名不但称职而且优秀的销售内勤,与企业共成长。做到积极主动的学习,拓宽自身的知识面,特别是产品方面知识的学习,同时提高自身的沟通协调能力,销售内勤的工作本来就是承担着沟通内外、协调左右的角色,如果做不到这一点,在以后的工作中将是一个很大的障碍。
20xx年即将开始,在这一年,我希望我会有更大的收获,因此对来年的工作做了一个规划,主要如下:
1、加强相关业务知识的学习,打电话技巧,与客户沟通技巧,处理问题的方法等。
2、加强各方面的学习,艺多不压身,各个行业都是相关的,对自己的工作也会有所帮助。
3、爱岗敬业。向各位同事领导学习,把公司的事当成自己的事,做事细心,用心。
4、做事细心,谨慎,踏实,避免低级错误的发生。
5、提高工作主动性,对工作积极投入。
我清楚的感觉到自己在成长、在成熟。但同时,也深深的体会到众多的不足,如由于工作时间不长,对待自己的工作并不是很得心应手,及由于自己年纪轻,在开展工作时有时缺乏魄力等种种问题。
在今后的工作中,我会继续保持良好的心态,摆正学习者的位置,努力学习工作,勤于思考,找出不足,进一步熟悉分公司业务,针对性深化理论学习,并加强锻炼独立解决事务的能力,争取实现“质”的飞跃,为企业的发展做出自己的贡献。
篇3:业务员心得体会范文(1200字以上)
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛癣目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举
1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”
2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”
3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”
5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”
6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了”
8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家”
9、朋友关系:“我与现有厂家xx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家”
10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧”
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1、运输:“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高”
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2、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”
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3、厂家约束:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”
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4、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了”
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5、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”
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6、历史问题:“xx经营你们公司产品,反映不是很好呀”
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7、市场冲突:“你们的产品xx在经营,他不是卖得很好吗?”
以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、当客户异议厂家产品价格太高
1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步;
2、策略与方法
1当调查获知,厂家产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时:
a、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”
b、“你能不能告诉我,xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗?”
c、“据我了解,我们的价格与xx品种的价格差不多……公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法,你还担心什么呢?”
注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市尝如何帮助客户推广产品上来。
2当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时:
a、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”
b、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖
“你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……列举一些帮助客户推广产品的方法与案例。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?”
c、客户回答产品价格高,经营利润不高
——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,……。从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润,你还有什么担心吗?”
——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高些高一些,……说明价格高的原因。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……。理论结合案例展开说明。我们公司现在推行的是价值营销,……一整套的推广方案和计划与案例。”
注解:厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一
整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。
二、当客户异议厂家的政策不够灵活
1、由因分析:厂家政策不灵活,经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强。在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为借口,不愿意做厂家的产品;一种是想做厂爱的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法
1客户以此为借口,不愿意做你的产品
a、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?”
b、“你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司
领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!”
注解:既然客户做厂家的产品暂时没有需求,短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,厂家既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。
2客户有与厂家合作的需求,可能是向厂家要更多的政策
篇4:做销售工作心得体会(800字应用文)
两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生,特别是在万科的案场,严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印,我总结的销售心得有以下几点:
1、“坚持到底就是胜利”。
坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功,虽然不知道几时能成功,但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神,于是事半功倍。持续的工作,难免会令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困难的时候,再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议,放弃对客户解释的机会,客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话,多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识,让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听,把握时机。
我认为一个好的销售人员应该是个好听众,通过聆听来了解客户的各方面信息,不能以貌取人,不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁,没诚意”,导致一些客户流失,应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法,从而掌握客户真实信息,把握买房者的心理,在适当时机,一针见血的,点中要害,直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工,我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起,我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心,无论做任何细小的事情都努力做到最好,推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品,喜爱自己的产品,保持热情,热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户,使不可能变成可能、使可能变成现实,点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系,他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定,又为我带来了更多的潜在客户,致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富,也是我最值得骄傲的。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事,一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
篇5:业务员的心得体会(1200字以上应用文)
关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到172MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。
我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。
厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。
我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。
我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。
准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.
迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。
跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成功吗。我们往往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。
可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。
1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
篇6:销售人员的业务工作心得范文(1100字)
又是一年末,在这辞旧迎新的日子里回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。这一年有与同事协同攻关的艰辛,有遇到困难和挫折时的惆怅。时光过得飞快,不知不觉中,充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。
20__年的4月,我第一次来到温岭石塘这个海边风情小镇,领导带我熟悉了项目地块的位置和基本情况,并且对竞品楼盘进行市场调查。在领导的关心和照顾下,在同事的支持和帮助下,更还有案场经理给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心的培训学习。通过一段日子的磨砺我们可以初步进入销售,刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。
通过近一年的工作积累和摸索,对于未来的发展方向也有了一个初步的规划,我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去。
今年总的客户接待量算是比较多,但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多,当然同行的竞争也激烈。从4月份到现在,各楼盘也纷纷的做各种活动,开盘、特价房、10万首付、买房送奔驰、体验式营销等等。而我们项目在5月1号售楼处正式开放。客户对我们期待很大,但因开盘时间在12月21号,从售楼处开放到开盘间隔太久,客户流失很多。
经过领导开会讨论,我们楼盘决定下乡宣传而不再在售楼部守株待兔,到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观。
近一年我取得了一些成绩,但离要求有很大的差距,我将不断地总结经验,加强学习,更新观念,提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作,以对工作、对事业高度负责的态度,脚踏实地,尽职尽责地做好各项工作。对待新客户,要把我们的优势、卖点给客户讲清楚,让客户觉得住在我们这里有面子、物超所值。因为未来我们才是中心。在老客户的维护上,及时向老客户告知楼盘进度、楼盘质量、近期区域规划等等,要让老客户有家的感觉,花钱花的舒心,客户认可你,才会向他们的亲朋好友推荐我们的房子。让客户成为我们的销售员。
目前客户观望的__很大,要让客户有急迫的心理。虽然大的市场行情不理想,但是我们可以从自身的项目上着手。81省道副线贯穿上马工业区,三期商业配套围墙,重点突出三期的商业,比如商业街、石塘印象、菜场、超市。小一期结顶后,可以把15#楼外立面和部分园区小景做出来,让客户来体验。
20__年对我们来说是一个攻坚年,如何把握市场机遇,了解客户需求,挖掘市场潜力,发挥自身优势抢占市场份额是我们20__年度面临的重要课题。在新一年里,我会弥补自己在工作中的不足,改进提升自己的工作方法,提高工作效率,多学多问,切实提高自己的业务水平。我给自己目标销售__套,分解目标任务,实现一个小目标,就离大目标更近一步。
并且在工作的提升中,提高自己的收入。
最后,预祝我们20__年的任务圆满实现。
篇7:业务员实习工作的心得体会(1200字以上应用文)
我走出大学校园已经快四年了,几年的行政工作使我培养了基本的工作能力和素养。销售工作富有挑战性,我一直希望自己能够得到一些提高后从行政转做业务。年初刚好看到科华公司招聘,科华公司是一家上市公司,专业致力于从事ups的研发、生产和销售已经有22年的时间,并且在全国各地直接派驻近50多个服务网点,能够做到厂家级销售,器件级维修,无论从产品质量、价格、服务各个方面都有很强的市场竞争能力,连续多年销售额排名国内品牌第一,是国内ups行业的领军企业。了解到这些以后,我觉得科华公司是做一名销售新人的很好的学习和发展的平台,能够应聘成功,成为公司销售队伍中的一员,我感到机会非常难得。
刚刚进入公司,我对ups方面的知识不是很了解,对于新环境、新事物比较陌生。在天津办事处领导和同事的帮助和耐心培养下,我很快对相关的产品知识和天津市场情况有了一定的了解,作为天津办事处的一员,我深深感到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个ups天津市场的动态,走在市场的前沿。经过一个月的学习和磨练,我能感觉到自己的成长,但距离一名合格的销售人员还有很大差距,我将在以后的日子里更加努力,快速成长。
领导安排我负责天津公共事业市场,天津作为直辖市在学校、医院、政府部门等单位,ups的使用应该比较广泛。尤其天津市目前正处于加大城市建设力度阶段,学校、医院等方面也有很多新建项目,为ups开辟了新的市场,我们天津办事处经过多年的打拼,已经使我们的产品得到了市场的认可,也积累了很多类似经销商这样的合作伙伴,这些都是对于我作为一个新人初入市场的有利条件。
利用这些宝贵的资源,我经过一段时间的专业知识的学习后,积极走入市场,接触客户。但因为是刚刚起步,我还是遇到了非常多的困难。首先,公司虽然有以上非常多的有利条件,但是目前市场上我们的竞争对手还是很多,而且类似于山特、艾默生、apc等进口品牌,进驻中国市场较早,相对于我们的产品有更加广泛的知名度和客户群体,让这些客户了解并认可我们的产品并不是一件容易的事情;其次,我作为一个新人,ups的专业知识和销售技巧方面知识还是非常欠缺,目前市场调研阶段,经常出现找不对人,不是能从每个客户那里了解到有用信息,这方面是我近期急需解决的问题,在有过合作的客户方面,如何与客户交朋友,如果将客户关系作深作牢固方面,我有的时候不知所措;第三,是自己的心理素质的培养,因为前期开发新客户,尤其是在找不对人的情况下,有时连介绍产品的机会都没有,虽然是很正常的情况,但还是会造成很大的心理压力。
总之,经过了一个月的销售生活,在天津办从领导到同事耐心无私的帮助下,我学到了很多知识,也取得了一点收获,但是困难还是很多。主观上,我非常珍惜能够到这样优秀的公司任职的机会,我会努力让自己成为一名合格的销售人员;客观上,还是需要公司、领导及同事们在各个方面的继续帮助和教导,使自己尽快成长,为公司做出应有贡献。
篇8:业务员心得体会及感想(900字应用文)
不知道朋友们是不是有这样的一种现象,刚开始做业务时(即使做业务很久了,中间也会有一部分人还是会存在这样的情况),做事行动之前总是提心吊胆,犹豫不决,你害怕行动,是因为心态的原因,因为你害怕失败,而正是由于这种恐惧心理才会捣毁你的自信,捆住了你的思想和手脚,让你遇事不敢轻举妄动。
其实我也是一个这样的人。为了挑战自己的能力,赚更多的钱,最终还是选择了销售。但是,每次拿起电话的时候都是犹豫不决,心里七上八下的,似乎不知道如何推销自己及自己的产品。随之而来的就是困惑、迷茫、挫败感……于是拿起电话向在ue400电话翻译公司 的朋友咨询了、取经。
做销售做业务就是要打破这重心理障碍,不要被重重阻力所吓倒,要时刻都敢想敢做,当然跟莽撞蛮干是两回事,不管什么事都是先有计划后才有行动,先给自己做个评估,但并不是去掂量自己做这件事的成败率有多大,因为事情有时候往往就是这种担心害怕的心态所以致使失败了,而是做这件事情的整个计划。
比如今天广州翻译公司 的计划是打多少个电话,拜访多少个客户,可能计划与实际总会有些差距,也就是说没有完成你的计划中所要做的事,那么这中间其大部分原因也就是因为你的恐惧心理造成的,因为在你拿起电话时你犹豫了,“到底这个客户是个什么样的人呢?会不会很难沟通呢?他到底有没有这方面的需求呢……”于是,各种各样的猜测让你害怕打出了这个电话,正由于这种害怕让你错失了一个与人沟通的机会。你为自己找了无数个借口,别人能成功,有钱,是因为他们抓住了机遇,而你,就是因为没有勇气,胆小,没有抓住机遇,你不能迈出成功的第一步你又何谈成功?能从哪里做好业务
当然,对于陌生的事物或人,不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安,于是行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己,可正是由于这种自我保护的本能,让我们失去了更多的机会。
克服这种恐惧心理的最好方法就是:立即行动!让我们在行动中去纠正,去调整,去提升!要找机会想办法让自己去做,打断自己原有的那种思维逻辑和习惯,走出第一步,次数多了勇气也就产生了,那么这种恐惧心理也就自然的消除了,那么不管做什么也都会有自信了。
让我们记住比尔?盖茨的一句话:“如果一生只求平稳,从不放开自己去追逐更高的目标,从不展翅高飞,那么人生便失去了意义。”
你,还在担心什么?还在犹豫不决么
篇9:业务员心得体会(1000字)
认真做好每一份工作。
当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念,因为光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员,你还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。
优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。” (这是效率与诚信)
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要)。
或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
2.做好人际关系。(这个最实用,社会就是个人际圈子)
很多地方,很多人都知道做业务就是做人,只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友,不论你和他去那家公司,都会发现有他认识的人在那里,就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人际关系很广,所以他经常有生意做。问他什么原因认识这么多人,他回答:做业务的就是要人帮忙,你帮别人,别人帮你,帮了就熟了。
所以,希望你去拜访客户的时候,尽量多认识点朋友吧,人际关系才是业务做好的途径。
3。个人能力。
这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中,慢慢增强。但这点更是让你成为好业务员的关键。和拉住客户心的基石
你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯,也可以认真地做好每一份工作,更有丰富的人际关系,可是你自己无法完成业务工作,接不到单,你也成不了业绩过人的业务员。
我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条,我找出来让大家读一下。
如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
最后再啰嗦一下:个人能力是靠自己不断地学习,来提升的,不可以言传身教,但对自己成为过人的业务员,很关键。要谨记。
篇10:业务员工作感悟(1100字)
说不上是外贸业务高人,在工厂当业务3年后,进入外贸公司做业务员,对外贸业务有所感悟,其中的一些技巧想与各位同仁一起分享。
我觉得外贸业务员找客户的方法其实也没
特别的,大部分都是差不多,无非就是以下几种:
一,首先谈谈如何从网上找客户!(推荐 ) 如今在网上
国外客户已经成为主流,方法主要是在一些商务网站发布信息,我认为要不断地发,不断去
可以发布的地方拼命发,发得越来,机会越多,有钱就到好一点的网站去做会员,花了钱就更要每天拼命发!有人会说这样不是很累,没办法在网上找客户就要这样,否则将少很多机会!平时收集多点商贸网站,适合自己产品的商贸网站,这要成为你日常的工作内容.还有就是利用搜索引擎。在这就不多介绍了。
二,我认为做贸易业务就是结交商人朋友的过程,想办法结交更多的朋友,你的客户也会随之而来.很多人今天不是你的客户,说不定明天就是,意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你,你只要不断累积,客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品,做不成生意,最坏的情况在你以后应聘时,也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人,呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”) 肯定有朋友会说,茫茫人海那怎么结交到商友呢?是啊,提出这个问题的朋友,看来是真正做事的,会想问题的外贸人才,恭喜你,财富迟早会降临你的身上,只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事,不能速成,因为是两个人的事嘛,就像追一样一厢情愿是不可取的,所以我们做外贸的朋友一定要有站得高,看得远的胸怀,长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友,也许过不了多久,你将发现,你的商人朋友已经很多了!. 在一般情况下,怎么认识更多的商人朋友呢!下面介绍几点结交商友的好方法。
1:经常在工作中积累是个好办法,比如向你询盘过的人,你自己推销过的客户,其实这些都是你的潜在商人朋友,关键是你如何在日后建立朋友感情,因为你们有过联系,一般是电话或e-,,其实你可以隔一段子或在什么节日,主动去问候别人一下,感情就会急具升温的;呵呵.不过dd们对人不要太过热情啊,弄出其它误会我可不负责的呀!
2:经常去一些,商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品,生意有关系的贴子,你就可以看一下这个人有没联系方式什么的,主动跟贴或跟他联系一下,说不定以后就成为知已!
3:就是多参加一些商人圈子的活动,我说的商人圈子也包括朋友之间,同行之前平时的聚会什么的,朋友之间相互介绍,将迅速建立你的商人圈,日后你只要用心维护,相信你将在商业场上纵横四海. 还有很多方法:),我就不一一举例了,做生意就是做人.有钱的人都说,挣钱其实很容易,他钱不够,马上就有人来给他们,因为他们的
层次不同,接触的人也不同,资金反而对于他们而言,并不是最大的问题,所以偶认为要想做好生意,打造好自己的
层次是非常重要的!
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