网上销售的途径有哪些(通用10篇)
篇1:网络销售技巧(1200字以上)
1、你的目的
销售产品第一条就是要明确自己的目的,你要卖给他产品,要知道你能帮助到对方什么,纯粹的营销,无目的的营销会使对方反感,所以要以自己的核心目的出发,比如你要向苏维博欣请教问题,你的目的是让我们解答,但是如何保证我必须给你解答呢?其实也很简单,首先自己要抱着请教的心态去给我聊天,如果你一上来就问问题,试想一下我会快速回答你吗
2、了解对方
了解对方非常重要,尤其是自己的潜在客户,他是想买,还是不想买,是一个爱犹豫的人吗,那么你就要先跟他成为朋友然后成为合作伙伴,让他了解你,你也进一步的了解他,了解后他不想买也对你产品没有任何好感,那也没有关系,至少已经给他留下了一个印象,你是做这个产品的。
3、对方节奏
看对方节奏的意思就是,看他的热爱程度,有人看中就买,有人看中不买而去参考后再买,做网络营销话术皆是如此,懂了对方的节奏后,我们就可以按照这个节奏和他交谈……
4、对方模式
了解对方现在的处境,他现在用的什么产品,或者他现在用的什么方法,知道了他的模式后我们开始进入下一步,引导他进入自己的世界!
5、引导
引导对方的话术很多,比如转移法,向我们做外贸培训的,我们就会引导外贸人,告诉他培训和不培训的区别,本身外贸人就会遇到很多难题,不知道外贸流程啊,不知道如何避免外贸风险啊,经过我们这样引导,他就会不知不觉向我们请教有关外贸的问题!
6、暗示
暗示和引导差不多,在营销话术中,要记住,该说的说,不该说的千万不要说,说了就伤了一个人!比如苏维智搜,我们去宣传我们的外贸开发软件,我们就会暗示外贸人,寻找海外客户
的纠结难题,也是很多外贸人经常头痛的问题,而现在很多付费的B2B平台竞争激烈,已经不能满足外贸人的需求,这样就进入了软件时代……
7、高姿态,欲擒故纵
其实在营销中不要急于成交,一定要把握好潜在客户的心理,高姿态就是把自己的位置高一些,不要老去求着他购买,你越求他他就越认为你不行,你要反过来让他求你,你今天给她发一个成功案例,过几天不理他,然后在过几天又给他发一个成功案例,他就会感觉你心中还有他,说话中也是如此……
8、平常心,针对销售,不是所有人都是你的菜
无论网络营销还是线下营销,很多人都是这样想,想尽一切办法让他购买,很多人都听过“如何把梳子卖给和尚”,所以找对自己的菜,然后还要下一番功夫才可以成功,你见了10个客户,可能10个客户都不是你的菜,他们都不会和你合作,既然对自己没有好感,不想购买自己的产品,那么自己就离开,强制的营销是不行的,要拥有平常心,10个都不买,在换下一批,找对自己的菜吃着才香啊!
9、了解产品,针对对方需求
一定要非常熟悉自己的产品,自己的产品能给对方带来价值不,千万不要为了利益而夸大其词,那就骗,不仅自己的道德上出了问题,而且还会失去很多很多的朋友,比如你要向我卖陈安之老师的课程和SEO营销的课程你说我会买哪个呢?我的需求不是SEO营销,因为我就在做SEO营销,陈安之老师的成功学、激励方法才是我要的,知道对方的需求再去向对方营销产品是不是很容易成交啊
篇2:网络营销方案(1200字以上)
一、定位
1、开店前首先需要考虑清楚3个问题:你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势
2、开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功。例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。
3、如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。
4、到底要开一个什么类型的店铺?旗舰店?专卖店?还是C店?可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店;2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的;3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店;4)如果没有任何优势,劝你不要开店。
5、你要了解你的类目。刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。
6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。
7、你的店铺要有故事。现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺?1)例如我是莫柠电商圈子的创始人,我分享电商运营经验和圈子成员的故事,开个店铺卖纸箱胶带等电商周边产品会不会火爆?2)例如你是一个爱旅游的人,可以经常把自己的游记分享给顾客,销售户外运动装备会不会火爆?3)又例如你是一个喜欢化妆,可以录制一些化妆的视频分享给顾客,来销售各大品牌化妆品会不会火爆?实际上,每个人都是独一无二的,都有自己的优势,你一定可以分享出独特的故事给你的顾客。
二、顾客
1、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人。1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们。2)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。
2、经常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去2)。当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因,方便让你做成正确的调整。其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现。
3、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营,你会避免很多低级的失误。2)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。
4、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。在你按照上面这条做了一些事情之后,接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了。
三、产品
1、产品要考虑利润率。1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。
2、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本。例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方?1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。2)用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。3)有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。
3、决定利润率的第二个因素是吸引力。吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力?1)提高质量;2)增加功能;3)提高服务;4)提供赠品;5)提高品牌知名度。
4、决定利润率的第三个因素是成本。成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有:1)寻找更上游的货源;2)大批量进货;3)部分工作使用兼职员工,例如设计;4)入驻孵化园可以节省房租。
5、决定利润率的第四个因素是竞争。竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。
6、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。如何打造爆款:1)了解顾客群的需求;2)提高产品的价值;3)提高页面的吸引力;4)优化好宝贝标题;5)适量刷单并优化好评价;6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买;7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量;8)通过店内关联推荐给爆款更多销量;9)提高关键词排名增加更多自然流量;10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量;11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源;12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。13)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。
7、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;时间长了,可能你的店里还卖化妆品,还卖零食等等。但是切记,流量少的时候不要盲目扩充品类,因为此时的人力、物力、财力都很难达到,反而会适得其反。
四、运营
1、运营的第一个核心是转化率。提高转化率的方法有:1)提高产品的吸引力,可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑;2)提高页面的美观度;3)提高产品的销量,不要出现0销量的产品;4)提高好评的数量和质量,降低中差评;5)吸引精准流量;6)多跟顾客互动;7)提高客服的聊天技巧。
2、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有:1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯;2)可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量;3)处理滞销品或者清库存。
3、店铺吸引的流量越精准越好。可以使流量更精准的方法有:1)确定店铺和产品定位,重点针对精准潜在顾客做宣传,例如你卖的是高端产品,尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2)分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高,并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。
4、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好。例如:先通过老顾客或者钻展测款,测出一款点击率和转化率比较高的宝贝;然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价;接下来对老顾客进行促销,随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动,同时进行付费推广;再然后占领自然排名和销量排序比较好的位置,引入更多的免费流量;最后通过付费推广、活动等多种方式维持销量持续占领自然排名和销量排序比较好的位置,成为长期爆款。
5、运营的第二个核心是流量。提高流量的方法有:1)付费推广是最直接的流量来源,在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度,正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量;2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量,不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度,影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率,这三点做好了自然流量就不会差。
6、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度。提高的方法有:1)产品质量过关;2)发货速度过关;3)购物体验好;4)客服回复及时且态度好;5)售后问题处理得当;6)赠品多或好到让客户惊喜;
7、顾客的评价要经常留意,因为从顾客的平均中可以看出很多问题,例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整,可以提高顾客的满意度。
篇3:网络销售沟通技巧(1200字以上演讲稿)
通过第一步的辛勤劳动以后,接下来的工作就是销售客服与顾客的交谈过程。虽然说这可能是一些很简单的对话或者咨询,但是这些简单的对话或者咨询往往在销售中起着决定性的作用。通过网络销售产品,与客户的沟通是一个很有技巧的工作,下面给大家介绍几种技巧和方式:
1、沟通中多用感叹词
平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化,很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。但是在网络沟通的过程中,由于我们无法看到对方的表情和动作,只能靠文字表达,如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话,可能会得到一些不可预期的效果。下面来举个比较简单的例子:
顾客:你好,请问这件衣服有红色吗
客服:没有
顾客:那请问这件衣服可以便宜点吗
客服:这个是最低价格,已经不能便宜了。
就上面一段简短的对话来看,假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉,或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品,但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多;相反,如果遇到一些心情不好,对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服,因为这样的回答和服务会给人一种“僵硬”的感觉,也就是说你没有用“心”沟通,所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买,即使其他地方的价格比这边高一点。
那么,我们应该如何解决这个问题呢?最简单的方法,我们可以多使用一些感叹词。例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语,另外,在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语,对比下跟原来的回答有什么不同:
“亲,这个是最低价格,已经不能便宜了哦!”
虽然这样回答的还不是最好的,但是与原来的恢复相比之下,已经增加了感情色彩,即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通,只要我们能适当的运用这种方式与用户沟通,很容易就会让顾客觉得这个客服是有礼貌的,而且很容易把距离拉近,只要把双方的距离拉近,我们要做什么都容易。当然,其实这种方法也属于催眠式销售的一种沟通方式。
2、沟通中多使用表情
在与客户沟通过程中,不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺还是其他网上沟通工具,都有一个聊天表情库,我们可以在交谈的过程中适当的使用聊天表情以增加客户对销售人员的好感。但我们需要注意,不能随便发一些与聊天主题不匹配或者不雅观的表情,更不能泛滥的发布表情,如果每个回复都使用表情,对方反而会感觉我们没有用心对待,甚至还会影响销售人员在顾客心目中的形象。
3、沟通中多使用“勾引法”
我们在销售过程中,很多时候我们都会遇到想购买,但是还没有决定在什么地方购买的客户,这样的客户都是我们的潜在客户,所以我们是绝对不能放过的,那么我们应该如何“勾引”这样的客户在我们店铺消费呢
碰到这类客户如果我们能够够适当的“刺激”一下就很容易成交。例如我们了解客户真正想要但还处于考虑阶段的话,我们可以尝试跟客户说“该种商品已经剩下最后两件了哦!”或者说“该商品正在促销阶段,现在购买有小礼品赠送”等话语,这个时候大部分客户心里都会有错乱的感觉,而且很可能就决定立刻购买。但我们在使用这种方式的时候,必须注意要在适当的时候使用,使用的不适当或者使用频繁反而会让客户烦厌。
还有的客户可能是由于闲逛和咨询,对待这样的客户我们可以先从了解客户意向的话题开始,不要一味的灌输商品的好处或者店铺的好处,只要了解用户的实际意向,我们可以推荐一下相关商品,侧面或者正面提出顾客的需求,利用顾客自己的需求来刺激顾客的购买欲。
不管我们使用哪种方法,我们还必须知道“顾客永远不喜欢被命令,也不喜欢被灌输”这个道理。所以我们在跟客户沟通的时候需要注意这些技巧。其实不管我们通过网络与顾客沟通也好,朋友之间聊天也好,都可以使用以上的方式交谈,虽然可能是一些浅显的技巧,但如果要利用的好,还需要我们慢慢的积累经验。
篇4:深圳网络营销方案(600字)
一、正确定位的关键词和布局
网络营销推广要在搜索引擎中获得更多的流量和排名,优先要对网站做定位,其次选择适当的核心关键词和行业词,这样才可以让网站能够获得一定用户流量,紧接着就要做好网站基础优化,同时稳定更新文章内容,这样才能够促使网站关键词在搜索引擎中可以稳定增长。
二、持续的高质量文章
内容为王!足见文章内容优化的重要性,当前做网站关键词优化要想能够快速在搜索引擎中获得更多的流量和排名,长期保安持稳定的原创内容更新是很有必要的,优质原创的文章内容可以帮助网站快速在搜索引擎中获得更多的抓取和收录,同时可以给网站不断地积累更多稳定的用户流量,从而提升搜索引擎对网站的好感度,帮助网站快速在搜索引擎中获得首页排名。
三、网站内部优化
企业SEO推广要快速在百度中获得流量和关键词霸屏效果,那么对于站内优化细节就不可忽视,同时要注重网站各个标签的优化。例如Alt标签,加粗,斜体,nofollo签等都有合理的运用,但不能够滥用H标签,过度使用的话,会引起搜索引擎的反作弊机制,从而给网站降权,这就得不偿失了。
四、做好内链
做内链也是提升网站关键词排名的重要优化技巧,其中最关键的就是网站各个链接有没有出现死链接、有没有404页面?网址是否规范化?网页URL设置是否正确?robots文件是合理相互精准链接。同时要记住页面内不能用同一个锚文本进行链接,要多样化。
五、正确编写网站地图
很多网站都有加一个网站的地图,主要是为了帮助搜索引擎蜘蛛正确快速的对网站进行检索和爬行,不是给人看的,是给蜘蛛看的。
篇5:销售速成绝招(高中1200字以上演讲稿)
1、从美食聊起。
双方都不是十分熟络的情况下,一开场不容易打开话匣子。这个估计很多人多经历过。特别是这分宾主落座以后,酒菜还没上来,常常比较尴尬。这时候可以先泡壶茶,从茶叶聊起也不失为一个选择。总之我们需要注意一点,无论想从哪里开始说,都必须提前做功课。蓝小雨真的那么会做菜吗?未必。
但提前准备一下,到时候绘声绘色一说,谁还真让你去做啊。茶叶也一样啊,甚至茶叶都可以是你自己备的,对方是女性,可以谈茶叶的减肥养生,对方是男性,可以谈茶叶的护肝养肺。我们都不是专家,可有百度不需要我们是专家,只需要我们专心就行了。总之一句话,不管你内向外向、是否能说会道,只要精心准备了,就能有谈资。
当然,能适当在里面穿插点小幽默、小故事,就更棒了。
2、赞对方出身。
这个其实一般我们吃饭的时候都会问,对方的老家是哪里的啊,可看人蓝小雨问的有水平不。当然,这个跟知识的渊博程度有关,而知识来源于哪里啊,多读书呗。别整天看什么“唐家三少”“我吃西红柿”的书啦,除了让人家作者赚钱以外,没一点儿的用处。多看看历史典故什么的,到时候说出来让人觉得咱渊博,多好。
蓝小雨见问吴姐出身这段,不知道是现场直播版还是录制版。知识渊博能随机应变搞现场直播没问题。如果条件允许,能提前搞到相关情报的话,我们也可以搞录制版。录制版就是提前把对方出身的地方的一些奇闻奇事给整理出来,到时候发挥就行。
蓝小雨暗自偷笑,怎么觉得活灵活现一个阴谋家的嘴脸啊:)
3、按设定套路转移话题。
大多数人都不是天生八面玲珑的人,要是做不到蓝小雨那样的左右逢源,那么我们可以用笨办法。还是提前准备。最终想引到什么地方,怎么引,都提前想好了,到时候就能从容应对了。蓝小雨相面是一绝,反正客户99%都不懂,那就挑吉利话说呗。把客户逗高兴了才是真的。
4、送增值服务。
前面提到蓝小雨从吴姐办公室出来就把整个内容记录在百科笔记上了,甚至是下属来请教问题都没放过。现在派上用场了吧。帮忙出谋划策。
先看看同一个问题吴姐是怎么处理的:买四送一,常规营销手段,没啥出彩的。
在看看蓝小雨是怎么说:用同行业他公司广告投入效果刺激、帮忙策划赠送增值服务、样片勾引、增加拜访数量级。又是利诱又是勾引、还反复轰炸,效果肯定比一个买四送一好得多吧。
5、请朋友帮衬。
能找到与客户都熟悉的一个人在场,是最好的。既能比较容易缓解气氛、打开话题,又能适当得到来自朋友的帮衬。朋友从侧面一称赞,比咱自己说管用多了。
看看蓝小雨给文山哥出的是什么主意:统计剩余房源,每天降价10元。真是高招。开始的时候还想,这每天降价还不是都在观望啊。仔细一琢磨,不对。观望的过程中被别人买去了怎么办,房源有限啊。蓝小雨对人心里的把握很精准。不是说优秀的推销员都是心理学大师嘛。以后可以有针对性的多看看这方面的书。
吴姐对蓝小雨的策划总结很精准,用同行打掩护,要么刺激同行(用同行来刺激客户更准确一些,比如对吴总的游说以及之后培养其他包版公司都是用同行来刺激客户。给吴姐送的那个增值服务的策划也是这招。甚至之前SH的案例,也用过这招但没奏效。)要么干掉同行(这个没找到案例,或许是没理解透彻),要么渔利同行(利用同行间的竞争得力。购房者之间可以看做同行。)这里的同行可以是报社之间,可以是广告公司之间或者任意两个同行业公司之间,甚至包括了人与人之间。
6、讲故事。借古喻今。
雨总一直说,卖产品就是卖故事。
故事分很多种,有借故事推销产品的(大闸蟹),有借故事阐述关系的(地主和长工),有借故事借古喻今的(在三个鸡蛋上跳舞),有单纯为了活跃气氛的等等。有些话说的太直白了,不好听也不好看,借这故事隐晦的把意思传递给对方,才是高手。(前提是对方也是高手,不然对牛弹琴了)至于这些故事从哪里来,一是平时的积累,二是事前的准备。
雨总为了讲好故事,甚至学习评书,可见讲故事是多么重要了。不会讲没关系,多练习。现在天天拿着《我把一切告诉你》,没人的时候用讲故事的方式给读出来,即加深了对内容的认知,又练习了讲故事。
7、赠送小礼物。
这小礼物也不是随便选的啊,这是百科笔记上记录的,或者说是细心观察的结果。连对方喜好什么色调、喜欢什么颜色都能准确把握,没有对细节的细致观察怎么会做的?而且,你送的东西得人家能用上吧,之前说过送礼物的几个标准,打火机是能天天用上的东西吧,看见打火机就想起你了吧。你要是送条烟,不说人家要不要,那东西都一样啊,没有个性,抽的时候或许还知道是谁送的,抽完了就成烟了。
8、提供包版资料。
饭局中始终没有涉及工作,可工作的事情不能丢了啊。边吃边聊气氛不对,效果肯定也不好,不如把资料做好了让吴姐回去自己看。又是一步高棋。销售分三种,分别是兵、将、和帅。兵分三类,见客户只谈产品是下等兵;见客户谈产品为主,聊生活为辅是中等兵;见客户聊生活为主、谈产品为辅是上等兵。而能很客户以事业和生活沟通为主,亦师亦友,就是将了。和客户沟通人生观、价值观,能尊重客户并得到客户的感动感恩,就是最高级别的帅了。
篇6:网络营销解决方案(1200字以上)
互联网营销存在的几大难题:
1、中小企业经营管理模式不完善
大多数企业只是把网络营销看成孤立的市场推广手段,并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来,没有形成一整套连动的网络营销流程。
2、网络营销人才稀缺
绝大多数中小企业的网络营销人才培养明显滞后,缺乏属于自身的网络营销团队,更没有构建完善的网络营销团队体系,只是泛泛而为,一般由网络技术人员或者有市场经验但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来客串网络营销人员的角色,这样做不仅效率低下,而且效果也不好。
3、对网络营销的认识不全面
大多数企业在做网络营销之前没有系统的策划统筹,以为有一个网站,有客服在线接待就可以了,对网络营销效果缺乏持续性监测,更没有进行经验总结和实时地策略调整。针对以上问题,可以总结归纳为一个共同点:中小企业网络营销运营能力普遍低下。
4、缺乏营销型工具
在如今竞争激烈的互联网市场,并不是简单的做个网站就可以满足现代的网络营销需求,许多企业都在拿着传统模板网,在这做营销,这些模板网对于访客来说,看了不知道多少篇,在于视觉就缺乏吸引力,在内容展示也是的,缺乏让用户往下步浏览欲望,就算浏览了,也缺乏公信力的建立,不能让用户很好的信赖企业,转化率非常的低。
5、缺乏运营团队
许多企业做了营销型网站,但后期运营优化都没有专职的人去打理,或者随便安排其他部门的去管理,这种情况下网络营销效果都会大打折扣的,因为对于运营这块都不懂,不知道如何去下手,只知道纯粹的去写文章、更新文章,而对于真正的网络运营缺乏思维,难以做到很系统,又有条理的去执行网络营销策略。
6、缺乏正确推广
网络推广并不是简单的发布信息就可以了,并不是在百度做了个竞价就可以满足了,真正的网络推广,不只是发布信息,还有更多的营销之道的策略、渠道,比如现在非常流行的自媒体的营销、微信营销等等,做网络推广就是要多渠道的、多方位的展示信息,保证信息的多元化,这样不管用户在什么渠道都能有我们的广告信息展现。
7、缺乏专业销售
针对销售来说,从网销拿到的联系方式,要第一时间就要电话联系,用户留下联系方式,肯定也是希望立马电话沟通,对于我们的产品也有个全面的了解,这样用户心理也好有个衡量,还有一个就是客户在咨询之前,心中肯定有很多的疑虑急需解决,立马给到电话去,能加强之间的信赖感,觉得企业可靠,服务好,能够及时的给电话来,当然作为销售,话术方面也是非常重要的。
如何解决互联网营销难题:
第一、选择的产品一定要适合宣传目的(品牌宣传还是营销宣传)
第二、尽量选择针对自己行业客户流量多的平台。这里一定要注意流量多不代表目标客户多。举个列子,大家都知道百度流量很高,但是针对个别行业,或者个别产品,因为其专业性的限制,其流量往往不如行业电商平台流量高,精准客户自然就更少了。
第三、选择对企业自媒体(微信、微博等)有益的平台。网络营销产品五花八门,有很多产品运用的是黑帽或者灰帽技术,很容易被搜索引擎认为是作弊行为,从而毙掉企业,那就得不偿失了。关于这一点,最常见的就是群软件,只不过现在的群软件被一些商家各种包装,不是专业人员还真不好分辨。
第四、选择售后服务稳定的合作商。很多为中小企业提供网络营销的企业往往都是小公司,很多作不了多久就倒闭了,或者是专业性不够,无法为企业提供良好的服务。
篇7:销售的七步骤(高中1200字以上演讲稿)
步骤一、掌握丰富的产品知识
首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。
步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种:
具权威性的第三者调查资料
经济部门公布的资料
展览或促销活动
扫街式拜访
Yello
与其他销售员或同行交换情报
登广告
自行培养
开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素:
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;
任务——充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果;
事先准备——要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;
拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
步骤三、开场白
开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半,而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项:
准备开场白
完成客户背景资料调查,所谓“知己知彼,百战不殆”。问自己:客户和我会面,他想达成什么目的?我和客户会面,想达成什么目的
引出开场白:
首先经营一个舒适的气氛,如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;
当双方都准备好谈生意时,将话题转回业务和会面的目的
如何讲开场白:
提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受
步骤四、询问
掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。
对客户的需要有清楚,完整和共识性的了解
清楚:客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要
完整:了解客户所有需要以及需要的优先次序,以确定你是否可满足和如何满足。
有共识:与客户进行充分的沟通,以对事物有相同的认识。
需要背后的需要
深层次的需求通常是客户想达成的更大目标,如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
询问的方式
开放式询问:鼓励客户自由的回答,了解更多的信息。
有限制式询问:把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。
《例:使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料:
{请问贵公司今年市场推广计划为何?}
{可否告诉我你们目前经销产品的销售情况?}
发掘问题
{为什么这几个月销售情况特别差?}
{你们的业务员最常回来反映的问题是什么?}
了解影响层面
{假如客户数量无法继续扩大的话,对你们的生意会有什么影响?}
{假如业务人员需要全面培训的话,要花多少人力,物力?}
发掘需要
{你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢?}
{以这样的业务需求趋势来看,我们应该怎样与你们配合?}
确定你对客户所讲的,有正确的理解
{据我目前了解的情况,我们的存货问题是出在当初预估错误,对吗?}
{所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料?}
最后确定客户的每一个需要。
步骤五、说服
通过说服帮助客户了解你的产品和公司,并可以藉着那些具体的方式,来满足他所表达的需要。
说服的时机:
客户表示某一个需要时
你和客户都清楚明白该需要的时候
你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候
如何说服该需要:
确认该需要
同意该需要是应该要加以处理
提出并强调该需要对别人的重要
表示了解该需要未能得到满足会引起的后果
介绍相关的特征与利益
询问是否接受
步骤六、达成协议:
当顺利完成以上步骤后,能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识,迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。
达成协议的时机:
客户给予感兴趣或购买讯号时
客户同意接受你所介绍的几项利益
如何达成协议:
重提先前已接受的几项利益
提议你和客户的下一步骤内容和事项
询问是否接受
当客户故作拖延时:询问并找出真正的原因以加以针对性的解决
建议一个较小承诺
尽量订下一个日期,让客户在此之前作决定或承诺
如果客户说不:谢谢客户花时间面谈
要求客户给予回应
请求客户和你保持联络
谢谢客户给的订单
追踪拜访
解释接下来的流程:如交货日期和方式、地点等;收款的相关事项;客户信用调查等需要提醒或配合的问题。
当客户不关心、怀疑或拒绝时:
客户不关心你的提议的原因有以下几种:
如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到满意;他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。
如何克服客户的不关心:
表示了解客户的观点
请求允许你询问
提出一个有限度的议程作开场白
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
利用询问促使客户察觉需要,让客户察觉他可以改进或达成一些事情
利用产品利益及对客户的情形和环境的了解特别是针对竞争对手的弱点,找出可能存在的机会,搜集具体的资料,以找出可用公司产品处理的问题或情况。
考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响,询问客户的看法或感受,及已发现情况或问题所造成的后果、作用。
消除怀疑:怀疑的客户需要重新获得保证
表示了解该顾虑:让客户知道你明白并尊重他的观点,但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题
给予相关的证据:证明你的产品或公司的确有该特征或利益
询问是否接受
步骤七、追踪拜访
拜访前的计划与准备:
没有订下SMAC(要具体的、可以量度的、针对性的)目标,不要拜访客户
Specific具体--要准确,要对顾客是有意义的
Measurable可以量度的--有数量,价值,时间
Achievable可以做到的--可行的,与顾客有相关利益的,可能不是马上做到,但可以是持续性的活动
Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标,不要单单是满足于收到一张订单。
每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益
每次拜访都要准备,离开客户时会留下需要的文件、材料
订下拜访目标:
订目标是为了让你:
1、把要达到的效果有一个清晰,明确的具体计划
2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的
3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标
订下拜访目标是你的责任,因为客户是你所负责的。
当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。
充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你:
在顾客面前表现得更有自信,更专业,容易赢取客户的信心。
充分有效的利用每一次拜访的时间。
达到目标而面对较少困难、问题,因为有充分准备会减低顾客提出反对,得到更多的工作满足感
进店拜访的步骤:
1、计划及准备-进店前,重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品,如样本,产品介绍单张,公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。
2、介绍-
入店后,向店主或订货人员打招呼或自我介绍
握手及脸带笑容
表现得专业及显示有目的而来
询问可否点存货
做得简单,不拖拉
3、店内检查
看货品库存情况,有否积压或需要公司及时备货。
看售价标签,有否按公司规定的价格销售。
查看理货(Merchandising)状况,注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置,可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。
查看推广/展示牌等
注意竞争对手的活动,如新产品状况:新型号,包装,定价,开始售卖日期,推广(促销)活动,广告,存货。竞争对手的促销活动:记录促销标牌摆放的位置;质量,效应等。
4、检查库存
有些客户会有多间分店,而货物是由中央仓库提供的,如果你拜访这些分店,你要确保:?货架上有货、在下次送货前,有足够的货卖、记录所有缺货的货品,在与购货员(Buyer)做销售时提出。
架上存货:检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。
仓库库存:取得同意到仓库数货,有的客户的仓库不一定是在店内,如果是这样,你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关),检查温度,叠放情形,与哪些货品放在一起等。
5、计算订货
6、复查
这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库,货场收集的资料集中起来,作以下的准备:检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟(想想可能提出的异议、想一下取得的协议,订单的技巧等)。
7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。
8、取得协议:如果事前做好准备,取得协议会比较容易。
取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点:
越早取得协议越好
取得协议后,不要继续做推销
取得协议的四个时机:
当客户显示对你的产品、服务有兴趣
在处理客户的一连串异议后
当你把对客户有好处的建议提出后
你看到或听到购买讯号
9、理货:取得协议后,你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候,你应该:
完成与顾客达成协议的理货更改事项:增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)
保证有正确的货品摆放(stockrotation)
从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货
摆放POP
记录你知道下次拜访要带去的东西
10、行政文书事项
每次拜访客户后,你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。
你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料:
订单的细节:送货期/时间,放帐的条款
推广的细节:同意的内容,时间,地点,位置
新品种:位置,价格,POP
改动装置:陈列面,货架位置,产品的流动
放帐:现在未还款项
竞争对手资料:详列,举例
下次拜访日期
下次拜访目标
这些资料要写清楚(在客户档案内),方便转告其他有关同事,或日后翻看。
篇8:网络营销策划方案(1200字以上)
一、市场分析
21世纪,在“崇尚自由,追求个性”文化热潮的推动下,个性服饰成为服装发展找到潮流,在国内更广受消费者的追逐与推崇,此外,伴随着世界经济全球化趋势的进一步增强,服装产业的国际化特征表现的越来越充分,全球服装贸易的迅速增长,使发展中国家的出口依存度和发达国家的进口依存度呈现不断提高的趋势。
服装行业的家加工和生产组织过程不需要大型专门化的机械设备,可以在较少的资本投入下运行,尽管近年来高新技术和先进的生产组织方式被不断研制出来并投入应用,但大多数服装企业仍未脱离传统的生产经营模式,这似的服装行业对劳动力成本颇为敏感。
优势分析
二、SWTO分析
1、优势分析
(1)技术优势:利用电子商务,发挥网络的优势,通过电子商务的技术手段开展网上商务活动
(2)成本优势:利用电子商务,减少了现实交易中不必要的环节,利用行业性优势降低物流成本,利用电子信息手段,提高交易效率
(3)价格优势:在网络平台上降低了交易成本,在公开的环境中“货比三家”的行为非常方便,竞争之后的价格下降,从而吸引更多需求者加入到网站中来,带动更多企业加入,从此循环往复,成为良性循环。
2、劣势分析
(1)新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难
(2)网络销售能力的不确定性,网站建设功能的不确定性及资金的不确定性
(3)开发初期用户缺乏信任感
3、服装的机遇
(1)目前中国经济快速发展,人们生活品质提高,似的旅游业发展迅速,而旅游业又进一步推动人们的购物热,服装市场前景看好,因而旅游业对服装的需求也大大增加
(2)随着网络经济的不断发展,有利于依靠传统销售方式的服装企业向网络营销方式发展
(3)网络购物的方式已经有了很大的转变,通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大,同时也为服装的电子商务创造了机遇
4、威胁
(1)缺乏本土品牌,面对国际市场的知名品牌,竞争压力很大,行业内品牌意识不足,产品质量层次不齐,对其他同类型产品的抵御能力不足
(2)可能会出现类似的行业性网站,与我们形成竞争,争夺企业和客户资源
(3)服装本身的可替代性较强,而且具有很强的季节性,模仿性
三、网络营销战略规划
1、细分市场
女装市场:女装市场一直是服装市场的大头,其i之引领着时尚和潮流,是时尚,个性的代表,女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的,有的女装者得天下一说,因此众多企业和自愿混战在女装市场里,女装品牌众多,各品牌之间差距不大。
男装市场:目前我国男装业的发展也具有相当的基础,男装企业拥有现代化生产设备,产品市场定位相对明确,质量比较稳定,继2003粘有12家男西服品牌荣获“中国名牌“称号,我国男装产品实物质量的发展已打到一定额水准
2、年龄段细分
18-30:该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体,该群体具有一定的经济基础,很想的购买欲望,时尚,追求流行,个性,敢于尝试新鲜事物,容易接受各种新品牌,该群体中很大一部分容易冲动购物,是目前服装品牌最多,竞争多激烈的细分市场。
30-45:该年龄段的消费群体是消费群体中购买单件服装价值最高的群体,该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体,但是该群体大多数人的人生观和价值观相对成熟,一次对风格,对时尚有自己的喜好,其中相当一部分的人已经有喜好的拼盘,对新拼盘的接受程度比较低,购物理性居多。
45-65:该年龄段的消费群体事业有成,服装购买欲望一般,但是对服装有一定的高阶需求,市场上适合该年龄的服装品牌较少,往往是有购买欲望时,却找不到适合的品牌。
四、营销战略
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
1、服装产品营销宗旨:
一般企业可以注重这样几方面:
(1)以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
(2)以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。
(3)建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略:
通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
(1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
(2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
(3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌服装产品知识意识。
(4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
(5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:
(1)拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
(2)给予适当数量折扣,鼓励多购。
(3)以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品(4)价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
原则:
(1)服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。
(2)长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。
(3)广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
(4)不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
五、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。
六、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
七、评估方案
1、评估内容包括:公司网站建设是否成功,有哪些不足。
2、网站推广是否有效
3、网上客户参与度如何?分析原因
4、潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何
5、公司对网上反馈信息的处理是否积极有效
6、公司各部门对网络一个小的配合是否高效
篇9:网络营销的八大职能(900字)
信息发布:网络营销的基本思想就是通过各种互联网手段,将企业营销信息以高效的手段向目标用户、合作伙伴、公众等群体传递,因此信息发布就成为网络营销的基本内容之一。互联网为企业发布信息创造了优越的条件,不仅可以将信息发布在企业网站上,还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。
网站推广:获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础尤其对于中小企业,由于经营资源的限制,发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少,因此通过互联网手段进行站推广的意义显得更为重要,这也是中小企业对于网络营销更为热衷的主要原因。即使对于大型企业,网站推广也是非常必要的,事实上许多大型企业虽然有较高的名度,但网站访问量也不高。因此,网站推广是网络营销最基本的职能之一,是网络营销的基础工作。
销售促进:市场营销的基本目的是为最终增加销售提供支持,网络营销也不例外,各种网络营销方法大都直接或间接具有促进销售的效果,同时还有许多针对性的网上促销手段,这些促销方法并不限于对网上销售的支持,事实上,网络营销对于促进网下销售同样很有价值,这也就是为什么一些没有开展网上销售业务的企业一样有必要开展网络营销的原因。
网上销售:网上销售是企业销售渠道在网上的延伸,一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所,网上销售渠道建设并不限于企业网站本身,还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店,以及与其他电子商务网站不同形式的合作等,因此网上销售并不仅仅是大型企业才能开展,不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。
顾客关系:联网提供了更加方便的在线顾客服务手段,从形式最简单的FAQ(常见问题解答),到电子邮件、邮件列表,以及在线论坛和各种即时信息服务等,在线顾客服务有成本低、效率高的优点,通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段,为建立良好的顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚奠定了基础。
网上调研:上市场调研具有调查周期短、成本低的特点,网上调研不仅为制定网络营销策略提供支持,也是整个市场研究活动的辅助手之一,合理利用网上市场调研手段对于市场营销策略具有重要价值。网上市场调研与网络营销的其他职能具有同等地位,既可以依靠其他职能更好的发挥提供支持。
篇10:2022网络营销策划方案范文(1200字以上)
一、总体概述:
1.拉销
拉销也叫引销,是企业通过一定方式吸引消费者访问自己的网站,让消费者浏览网页,了解产品,使消费者成为潜在客户为下一次销售打下基础,实现产品销售。在这种销售模式中,企业要大力推广自己的网站,因而在这个销售模式中企业网站要有足够的视觉吸引,提供消费者所需要的产品和服务,还要制作精美、有动态感、生动形象的页面。要能体现该网站的特点和立刻抓住人心的瞬间,尽量保留潜在客户资料,逐渐将其转变成消费客户。可以派发礼品或者什么小礼物为客户做做客户登记。
2.推销
推销是一种企业主动出击的行为,企业主动向消费提供产品信息和服务信息,比如:利用因特网服务商或广告商提供的经过选择的因特网用户名单,向用户发送电子邮件,在邮件中介绍产品信息;应用推送技术,直接将企业网页推送到因特网用户终端上,让因特网用户了解企业网站信息和产品。
3.链销
链销是企业对一小部分消费者提供优质商品和劳务,然后让他们把自己的满意度和认可感通过因特网的交互功能介绍给其他消费者,从而培养潜在的客户。选择最初享受优质商品和劳务的消费者最好是有一定知名度,这样消费者可起到消费领袖的示范作用。其实直销就是典型的这种销售模式,一个带一个,一个介绍一个产生消费,产生市场。以及现在很多企业网站之间的相关链接,和现在中国最大的B2C淘宝店铺的店铺之间的连接都属于这种链销模式。在网络营销中,互动的信息交流强化了企业与消费者的关系,使消费者的满意程度增大是企业开展网络连接的前提。企业使消费者充分满意,满意的消费者成为企业的种子消费者,会以自己的消费经历为企业进行宣传。
二、网络促销的主要策略
传统的促销包括直接促销和间接促销。直接促销有推销员、售货员和销售服务;
间接促销有公共关系、广告和销售促进。而在网络营销中,经营方式发生了很多的变化,使得网络促销在内容和形式上有了深刻变化,主要有以下几种方式。
综合类促销:(适合线上线下促销)
(实用在: 团购 渠道礼品订单 采购及其他模式的促销)
1.数量折扣(购买数量越多折扣越大 实用团购礼品单)
一般情况下,是否给予价格折扣,给予程度有多大,应视顾客的购买数量而定。顾客购买的数量越多,给予的价格折扣幅度就越大。如果顾客仅仅是零星购买,不应给折扣。这种形式,意在用批量优惠来激励顾客扩大购买数量,实现“薄利多销”目的。比如在淘宝里,节日搞个活动,买三送一等等。
2.现付折扣(订金付的越多越快折扣越大 实用团购礼品单)
这是对顾客提前支付账单或货款而给予的一种优惠,以提高企业资金回笼速度。比如某顾客在指定付款日期的若干天支付了自己的账单,公司因此给予该顾客一个优惠,使其少支付一部分账单,这种折扣考虑了顾客在付款方式方面给商家带来的好处,降低风险。这种方式,目前在网上购物中,并不常用。一般适用在团购订单。
3.交易式折让(即以旧换新 可实用淘宝等各商超等零售平台)
交易式折让发生在消费者购买新产品时,将自己用旧的产品卖给厂商作为新产品的部分价格抵消。例如买新车时将旧车卖给车商。比如以旧换新,这种方式既能回收产品,再利用,也能产生效益,一举两得。适用零售或者临时促销平台
4.现金回扣(如:好评给现金回馈给客户)
这是指消费者将购物证明及现金回扣券寄至原制造厂商,厂商收到后将还若干现金给购买者的做法。这种做法在欧美比较流行,但在我国目前则比较少见。在国内比如现在淘宝有折扣优惠,及红包使用。
5.差别调价(根据节庆日期临时促销)
根据不同的顾客类别、产品形式、销售地点、销售时间等情况进行价格调整。例如:搭乘交通工具可分学生票及成人票价;在游乐区域等特殊地点的商品价格可能比一般商店贵一些;饮食业在下午3点至5点生意清淡的时候,为招揽客人提供特价优惠进餐等等。网络促销可以在网站的第一位客户来的时候给予优惠,
规定每天的第一位客户优惠等等,比如耐克以前为了抢占网络市场,定时定点开始促销活动,看谁第一个点击网站,给予丰厚奖励和优惠,因此吸引了很多人,NIKE的网络市场就此打开。数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提商活动的知名度等。
电子商务类 即(B2C C2C)的促销分析 网络促销:
(适用 团购 淘宝 及其他B2C平台的促销)
1、网上折价促销:折价亦称打折、折扣,是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所,因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低,以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因,再加上配送成本和付款方式的复杂性,造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
2:折价券
是直接价格打折的一种变化形式,有些商品因在网上直接销售有一定的困难性,便结合传统营销方式,可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单,到指定地点购买商品时可享受一定优惠。此外,还有限期折、名次折、会员折等形式。
A:限期折:节假日/店铺周年纪念日。
B:名次折:达到某个要求的名额。前10名八折优惠,或第100位顾客五折优惠。
C:会员折:开发新顾客比维护老顾客难上加难,老顾客一定要守护住,会员优惠不可少。
D:天天特价
3、网上变相折价促销
变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下,提高产品或服务的品质数量,较大幅度地增加产品或服务的附加值,让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣轻易造成降低了品质的怀疑,利用增加商品附加值的促销方法会更轻易获得消费者的信任。例如包运费和商品绑定。
4、网上赠品促销赠品促销
目前在网上的应用不算太多,一般情况下,在新产品 推
出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点:a可以提升品牌和网站的知名度;b鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;c能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
赠品促销应注重赠品的选择:a不要选择次品、劣质品作为增品,这样做只会起到知得其反的作用;b明确促销目的,选择适当的能够吸引消费者的产品或服务;c注重时间和时机,注重赠品的时间性,如冬季不能赠予只在夏季才能用的物品,另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。d注重预算和市场需求,赠品要在能接受的预算内,不可过度赠予赠品而造成营销困境。
5、网上抽奖促销
抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一,是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销,网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注重的几点:a奖品要有诱惑力,可考虑大额超值的产品吸引人们参加;b活动参加方式要简单化,因为目前上网费偏高,网络速度不够快,以及浏览者爱好不同等原因,网上抽奖活动要策划的有趣味性和轻易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客;c抽奖结果的公正公平性,由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性,对抽奖结果的真实性要有一定的保证,应该及时请公证人员进行全程公证,并及时能过e、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。
6、积分促销
积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很轻易通过编程和数据库等来实现,并且结果可信度很高,操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品,消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提商活动的知名度等。
7、网上联合促销
由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销,联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。假如应用得当,联合促销可起到相当好的促俏效果,如网络公司可以和传统商家联合,以提供在网络上无法实现的服务;网上售汽车和润滑油公司联合等。
8:差异化促销 卖点不同 对比促销。
9:团购促销 参加聚划算 等团购。
10:试用促销 拿出1-2台机让申请试用。
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