会员制营销方案(推荐10篇)
篇1:会员营销方案(900字)
一、会员制背景
1、什么是会员制销售
会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客,并提供差异化服务和精准化的营销,提高客户忠诚度和回头率,增加企业长期利润。
2、会员制营销的意义
世界营销权威专家说:企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍,留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。
3、会员制营销“20/80法则”
20%的重要客户,创造企业80%的利润。
如何将80%的精力,聚焦在20%的重要客户上
4、会员之目的
(1)获取会员,吸引客户的消费体验
(2)会员资料获取,形成初次消费。
(3)会员资料完善,数据挖掘分析
(4)会员关怀服务,增加会员黏度、提升重复购买率,起到相互作用。
(5)建立会员经营体系,形成口碑营销,形成品牌影响。
二、会员制营销方案
1、吸引新顾客到店
将微信招募二维码,印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架,彩页以及纸质代金券等,大量散发,获取客户源。
2、获取客户资料,留住老顾客
(1)客户可以通过微信自助办理会员卡,或者直接到店面办理
比如买1000元机票可以抵用50元代金券,吸引客户首次购买。
(2)针对企业型客户开通会员充值功能,让会员预充值,提高现金流,可以避免坏账问题,而且可以长期绑定会员。(比如存10万送5000,存50万送5万,存100万送12万)
(3)消费积分,绑定执行人
消费100元积1分,1分可当1元使用,或者累计兑换礼品等(一般买机票的人都不是坐飞机的人,往往是公司文员或者前台,机票价格并不是他们最关心的,获得积分能使他们获利这是他们关心的)
3、提升互动性,做自营销平台
会员营销,以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的,提供如下参考:
(1)推荐有礼,老会员通过微信朋友圈转发,成功推荐一名会员,即可奖励积分10分(价值10元);——老客户推荐新客户。
(2)入会有礼,新会员扫描二维码或通过朋友圈注册,即送10元代金券1张——吸引消费。
(3)针对客户资料分析,定期做一些旅游路线的推荐,休闲山水游,活力倾情游。
(4)生日祝福,家假日优惠通知,淡季优惠促销。
篇2:会员营销活动策划方案(900字应用文)
一、活动背景
南昌大学演讲与口才协会成立至今,多次举办具有品牌效应的活动,得到校团委及学工处大力支持,深受广大学子好评。十二年来,南昌大学演讲与口才协会始终秉承着“以明志树人,以自信强人,以务实达人,以热情动人”的社团精神,紧紧围绕大学生校园生活,取得不断进步。在社团评比中,荣获最具潜质奖和最佳组织社团奖。近年来,它又不断完善,取得骄人成绩。随着新学期的起头,南昌大学演讲与口才协会纳入了新的血液,特举办11届会员大会,鼓舞士气,使之成为更加优秀的社团。
二、活动主题
总结过去,程前启后,励志教导,展望未来,弘扬精神,坚定决心
三、活动目的
1、总结演协过去一年的佳绩,增进成员间的友谊,使我们演协成为更加温暖的大家庭。
2、总结招新情况,激发新干事,新成员的工作热情和参与积极性,增强其协会的归属感和责任感,为社团开展活动打下基础。
四、活动时间
10月25日星期二晚7点正式开始
五、活动地点
待定
六、参与人员
演协全体新老成员
七、大会流程
1、会长通知各理事安排人员提前30分钟到场布置会场。会长及副会长助理协作帮助。
2、新进部委到各部门签到后就坐,组策部保持会场安静。
3、主持人进场说开场白,并介绍会长与部委。
4、会长胡邦杰发言致辞
5、播放幻灯片,介绍演协,展示演协风采。
6、各部门部长欢迎会员加入并解说各自本部门的工作
7、由精英部派出成员进行演讲或辩论比赛,以显示演协的实力。
8、每个部门出一个新颖的节目,组策部负责大会记录和现场拍摄工作。
9、会员一一上台介绍自己,并将名字写在黑板上。
10、对会员进行分组,小组长代表发言。
11、趣味小游戏:待定。
12、按惯例给当天过生日的协会人员赠送生日礼物。
13、会长胡邦杰作大会总结陈词。
14、会员有序退场,全体部长干事留下合影留念
八、后续安排
1、活动结束后,协会所有干部及干事负责清理会场,并及时做活动总结,重视并整理会员反馈信息。
2、把大会有关资料图片整理好,放到演协微博上供大家欣赏。
篇3:酒店会员卡营销策划方案(1100字)
XX市场客房数量急剧膨胀,使得各星级宾馆入住率快速下滑,导致某些高星级宾馆采用低价倾销的方式,来保证住房率,严重扰乱了饭店正常经营秩序。我饭店为更快更好的发展,20xx年是至关重要的转折点,菜肴要创新,客房要创高,是今年立足根本。客房如何能够保持不降低入住率的前提下,有效地提高客房含金量,是当务之急要解决的问题。针对上述市场及本饭店实际情况,现初步制定“三个推出,五个加强”的销售方案:
一、推出特价房
一号楼每天提供十间房(标准间、单人间都可以),仅限现金结算,不接受预订,早到早开,续房时要求前厅部经理签字,方可办理续住手续,房价:100元/间·天。
二、推出钟点房
一号楼客房房价以50元起价,每小时加收10元,不足1小时按1小时计算,仅限现金消费,不接受预订,晚上8点后取消钟点房。
三、推出半天房
一号楼客房从早8:00—晚18:00可以对外开放半天房房价为100元/间,可免费提供麻将娱乐。
四、加强会员的开发
根据客户办理会员卡的金额多少,享受折扣待遇不等,具体方案如下:
1存1万元以下享受客房折
2存1-3万元享受客房折
3存3-5万元享受客房折
4存5-10万元享受客房折
5存10万元以上享受客房折
五、加强网络订房的开发
网络订房在饭店住房率上占有一定比例,可从三个方面来落实:
1加大各网络订房机构的联系,拓展网络订房渠道。
2降低已签订协议的网络机构的订房价格。
3保证各网络机构佣金的按月返还。
六、加强出租车的宣传
出租车市场是比较大的一块市场份额,由于几家星级宾馆的地理位置不同,其他宾馆占有市场率较高,可通过以下方面进行拉拢策略:
1、制定出租车宣传卡,卡的形式要按照车内装饰品形式制定,可以吸引出租车主。
2、制定详细的宣传计划,每月不低于四次附近机场、车站宣传;每月不低于四次当地车站宣传。
3、加强与各出租车公司的联系,以联谊会形式进行沟通、宣传。
4、详细纪录出租车拉客积分卡,累计一定程度可享受饭店提供的(如自助餐、桑拿)服务。
七、加强旅行社的开发
由饭店大客户部牵头,和市内各旅行社联系,签订租房协议,以一号楼低价位取得此类市场份额,然后逐步向全省旅行社进行渗透。
八、加强广告宣传力度
以上各措施需要宣传的配合,宣传不到位就落实不到位,宣传工作起到的作用是重要的,整体宣传计划从三个方面着手:
1当地日报每月不少于2次1/2版的宣传。
2加大与当地晚报的联系,进行晚报上的宣传。
3电视广告以多通道为主,每月十天左右,根据入住情况分为上、中、下三旬进行宣传。
以上方案为初步方案,请饭店领导审议后决定。
篇4:会员卡营销策划方案(1200字以上)
运营目标:
1、以微信会员卡为中心,整合媒介资源,实施全方位精准营销,实现O2O商业模式。
2、通过小伙伴推荐活动,利用老客户推荐功能,积累平台粉丝量,引导客户到实体店消费,提高人流量。
3、通过优惠劵方式,引导粉丝到线下实体店消费,提高营业额。
4、通过微信会员卡,展现品牌内涵,增强粉丝于品牌粘性,提高客户对品牌的认可度。
5、通过微信会员卡、积分商城兑换、优惠劵等活动把粉丝转化为客户。
6、通过积分商城奖品,刺激微信会员二次消费,转介绍新客户,积极参加活动。
具体方案:
向老会员手机直接短信方式推送促销信息,吸引点击链接,直接跳转到官方微信关注页面,实现一键关注!
在酒店大堂、客房、餐厅等地展现二维码,系统培训酒店人员标准推荐话术,结合利益点吸引客户关注。
通过会员卡功能,给老客户一定的利益点,让老客户领取微信会员卡,可享受以下折扣:
1、注册微信会员卡,房费立即8折(不能与优惠劵及团购活动同时使用)。
2、注册微信会员卡,普卡立即升金卡。
3、注册微信会员卡,立享99元优惠房一晚。
4、注册微信会员卡,立即享受消费满额优惠。
5、注册微信会员卡,可享受积分兑换奖品。
6、注册微信会员卡,每天免费参加大转盘活动一次。
在微博上策划如:刮刮卡、大转盘、优惠劵等微活动,再利用红人引爆、置顶推广等手段裂变扩散,达到病毒营销式的传播效果,吸引消费者关注酒店公众号。
在微信平台发起向小伙伴推荐活动,利用现有微信会员通过朋友圈传播方式,吸引更多人关注三十年代微信公众平台。
活动如下:
1、中秋大酬宾,9月6日—9月8日,中秋大放送,全场9折优惠(消费200元以上可参加)。作为我们尊贵的会员,您每推荐一位朋友将得到50积分!
2、会员活动展示,作为我们尊贵的会员,您每推荐一位朋友将得到10积分。
通过会员卡功能,给新客户一定利益点,让新客户领取微信会员卡,可享受以下折扣↓
1、注册微信会员卡,立享免费体验房一晚(国家法定节假日除外)!
2、注册微信会员卡,房费立即9.5折(不能与优惠劵及团购活动同时使用)。
3、注册微信会员卡,金卡限时免费办理(仅限30名)!
4、注册微信会员卡,立享99元优惠房一晚(国家法定节假日除外)!
5、注册微信会员卡,立即享受消费满额优惠。
6、注册微信会员卡,可享受积分兑换奖品。
7、注册微信会员卡,每天免费参加大转盘活动一次。
凡领取微信会员卡每天都能参与“大转盘”活动2次(免费一次,第二次参加需5积分),奖品包括:
一等奖(1名):豪华套房免费入住一晚(国家法定节假日除外,);
二等奖(2名):标准套房免费入住一晚(国家法定节假日除外);
三等奖(6名):价值300元电子代金券(国家法定节假日除外,不能与团购优惠劵重叠使用);
四等奖(10名):价值100元电子代金券(国家法定节假日除外,不能与团购及优惠劵重叠使用);
五等奖(99名):价值50元电子代金券(不能与团购重叠使用);
会员通过各种活动及消费产生的积分,可以到会员积分商城换取各种奖品及优惠劵等奖品。
积分商奖品根据各个商家具体情况自己设置。
领奖时中奖者凭二维码到店领奖:向店员出示奖品二维码。店员打开门店系统,将下载好的微助手和门店系统绑定。绑定好后,扫描顾客的奖品二维码,弹出中奖信息,点击确定。同时,店员将奖品给予顾客。
篇5:会员卡营销推广方案(800字)
为改变目前销售现状,稳定已有客户,拓展新客户,加大全员销售意识,特拟定06.16——07.31期间的会员卡销售方案。
一、销售目标任务:
职 务
运营总监、店总50000元
销 售 经 理50000元
大堂经理、楼面经理20000元
楼面主管、门迎主管10000元
吧 台 主 管20000元
二、会员卡充值:
1、会员卡充值以5000元起充,不设上限。
2、充值≥5000元,≤50000元的,给当事会员返充值额的10℅,并可直接体现在会员卡里面。
3、充值≥50000元的,给当事会员返充值额的额度可在10℅以上适当上浮,上浮比例须请示店总。
三、会员卡销售管理办法:
1、所有会员卡统一由酒店人员进行销售,财务部(收银)管理。
2、销售人员先到财务部(收银)交款,收银负责充值和制卡后,然后把会员卡交给顾客。
3、顾客资料由销售人员提供,并由收银做全面的登记。
四、会员卡销售奖励政策:
1、销售人员每售出一张会员卡,提会员卡值的1℅。
2、会员卡里的金额用完续充值的,同样算上一次销售人员的业绩。
3、本次售出的第一张会员卡,在现有提成的基础上,另奖励100元。
4、本次售卡的第一名,另奖励200元。
五、会员卡销售考核办法:
1、楼面经理、主管考核办法:以前的考核换成会员卡考核,以完成销售任务的百分比乘以500元,最终计算出考核所得。
2、其他岗位:其他岗位的考核为在原来工资里面,单独拿500元来做考核,办法同上。
六、会员卡使用细则:
1、顾客购会员卡后,如需发票,直接一次性付给顾客与充值额等值的发票。
2、顾客消费时使用会员卡,不再开具发票,也不再享受任何折扣。
3、顾客当日购会员卡当日消费的,必须为当日消费额小于当日购会员卡值的50℅。
4、顾客每次消费,由顾客出示会员卡,并由收银台打印相关的消费账单由顾客签字确认。
5、本会员卡只限本酒店使用,不挂失,不兑换现金。
篇6:营销策划方案范文(1200字以上)
一、前期宣传
A、新闻营销
(1)9月13日:在xx娱乐新闻头条发布题为“传皮特夫妇将为《七宗罪》首次来华”。引出话题,聚集焦点。
(2)9月15日:发布内容为皮特夫妇歧视华人,不会来华的新闻。话题再次争论不断。
3)9月17日:皮特经纪人出面澄清歧视之事,说明皮特将会来华宣传《七宗罪》,并将进行为其一周的中国行。但是否携妻同行,将看朱莉的档期而定,朱莉档期仍未敲定。
(4)9月18日:发布明日皮特夫妇首次来华,宣传《七宗罪》。并且皮特说:虽然时隔15年,但对中国市场有信心,会重现高票房。首次来华,很期待与中国影迷的面对面和中国的美景和美食。
B、微博营销
(1)9月10号:借助大明星“兴风作浪”。
联系章子怡、巩俐、舒淇等国际明星的微博粉丝团,发表宣传电影的微博内容,如“皮特15年前主演电影《七宗罪》9月22号要登录大陆啦。”利用其粉丝量,通过转发、评论,增强宣传势头。并且发布电影海报和宣传片。
(2)9月12号:皮特和朱莉夫妇入驻xx微博。xx娱乐新闻、网站首页、微博页面均有宣传。
(3)新闻营销内容微博同步进行。——通过皮特和朱莉的微博及其他明星微博。
C、口碑营造
(1) 9月15日:发布内容为《七宗罪》在美及其他国家上映的良好口碑和票房证明,及其所获奖项的新闻。
(2) 从9月10日开始一直到上映:邀请业内人士与影评人撰写利于《七宗罪》的影评或
观影感受,制造“不看此电影,将会是一大遗憾”的感受。
D、情感营销
不同于很多流于娱乐表面的商业电影,《七宗罪》使人们接触的是最黑暗的人性的一面,尽管它是虚构的,可是它的气息已经进入了现实的思绪和情感之中。引起人们对人性的思考。在整个前期宣传的过程,关于电影的内容,要提到这一点。打深度牌。
E、个人品牌营销皮特、朱莉两大国际巨星,首次来华势必引起前所未有的狂潮。 附注: 时间顺序:
(1)9月10号:借助大明星“兴风作浪”。
联系章子怡、巩俐、舒淇等国际明星的微博粉丝团,发表宣传电影的微博内容,如“皮特15年前主演电影《七宗罪》9月22号要登录大陆啦。”利用其粉丝量,通过转发、评论,增强宣传势头。并且发布电影海报和宣传片。
(2) 从9月10日开始一直到上映:邀请业内人士与影评人撰写利于《七宗罪》的影评或观影感受,制造“不看此电影,将会是一大遗憾”的感受。
(3)9月12号:皮特和朱莉夫妇入驻xx微博。xx娱乐新闻、网站首页、微博页面均有宣传。
(4)9月13日:在xx娱乐新闻头条发布题为“传皮特夫妇将为《七宗罪》首次来华”。引出话题,聚集焦点。
(5)9月15日:发布内容为皮特夫妇歧视华人,不会来华的新闻。话题再次争论不断。
(6)9月15日:发布内容为《七宗罪》在美及其他国家上映的良好口碑和票房证明,及其所获奖项的新闻。
(7)9月17日:皮特经纪人出面澄清歧视之事,说明皮特将会来华宣传《七宗罪》,并将
进行为其一周的中国行。但是否携妻同行,将看朱莉的档期而定,朱莉档期仍未敲定。
(8)9月18日:发布明日皮特夫妇首次来华,宣传《七宗罪》。并且皮特说:虽然时隔15年,但对中国市场有信心,会重现高票房。首次来华,很期待与中国影迷的面对面和中国的美景和美食。
(9)新闻营销内容微博同步进行。——通过皮特和朱莉的微博及其他明星微博。
二、日程安排
选择xx来做跟踪报道
主要是看中xx在中国互联网的地位,以及在世界范围内都有的社交网络平台xx微博 就国内网站来讲,xx无疑是最为全面的!号称最大的门户网站!xx的博客尤其很不错,知名度高,用户多,相应地能获得信息就多,大家都很认同xx博客和微博的影响力。
篇7:营销方案(1200字以上)
一、概述
会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑,“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值,或者是换一句话来说,就是实现“会员价值的最大化”。
一般情况下,只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。
二、会员制的要害因素
会员制的要害因素包括以下方面:
1、客户的价值:包括客户的消费(消费金额、消费数量、消费次数),客户的引荐(引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值),客户的参与(客户参与企业宣传等活动);
2、客户价值的时间特性:用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示,一般来说,客户的价值随时间而逐渐减少。
3、提高重复性销售的方法:一般以会员积分奖励会员重复消费,会员消费次数越多,积分越高,相应的优惠越多。
通常的情况下,会员的价值用客户的“会员等级”来表示(非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等),客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献,当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时,修改为相应的会员等级。
会员制度形成一个以时间为X轴,以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系,X轴为虚拟治理体系。
三、常见会员制度的积分项
会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括:会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。
购买是必选项,一般情况下,只有购买才能具备会员资格。
积分制度用数字(会员积分)量化会员的价值,方便企业以货币形式表述会员价值,使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。
会员价值量化方法:
1、会员购买量化:通常采用比例量化,每购买X数量(金额)的产品积Y积分,购买越多,积分越多。比例量化在实践存在若干变形,常用的是积分比例随当前已有变化,一般已有积分越多,积分比例越高。
2、会员推荐量化:常见的量化方法有两种:固定积分,比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数,比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。
3、其他的积分:一般统称为参与积分,参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。
四、会员制度的分类
根据会员价值量化的方法不同,企业的会员制分三种类型:
1、固定积分型:是一种原始意义的会员制类型,固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与,以一个固定的积分比例累积客户消费积分,当积分达到规定大小时,更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值(无时间特性)。
2、可变积分型:和固定积分型不同,可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数,体现对会员价值的再认可。一般情况下,会员等级越高,积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值(无时间特性),企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。
3、积分可变型:和可变积分型不同,在积分可变型的会员制度下,会员积分可用来进行代币消费,客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是:会员积分变为会员等级的充分条件,而不再是必要条件。一般情况下,积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前,一些成立相对较晚具有活力的企业,由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式,多采用这种会员制度。
五、金鹏会员制解决方案
1、特点:
以会员积分量化会员价值,使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分,直观方便。
价值量化规则灵活,同时支持固定积分、比例积分,分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。
支持会员推荐的价值量化,量化规则灵活。
支持会员参与的价值量化,量化规则灵活。
会员晋升制度灵活,同时支持归零、不归零晋升制度。
会员制度修改方便。
篇8:营销策划方案(1100字)
价格策略
价格策略是指企业为了在目标市场上实现既定的目标,给自我销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。餐饮企业的价格策略包括高价位名牌策略,中价位品质策略,低价位大众策略。
渠道策略
在现代社会,绝大部分生产企业并不直接把制造出来的商品输送到最终消费者手里,而是需要一系列中间组织和个人的协调活动,这种活动的总和在销售学上就叫做销售渠道。效率是渠道设计的推动因素,虽然引入中间商会把产品的价格适当提高,但能够减少生产商和消费者所需要进行的交易次数,因而可降低交易成本。渠道设计中的关键问题是:市场覆盖率、强度与等级、经销策略。餐饮企业的渠道策略包括自身所拥有的直营物理店铺渠道和加盟物理店铺渠道。
促销策略
促销是营销组合的重要组成部分,是指企业宣传产品和服务的优点,说服目标顾客购买企业的产品或服务的活动总称。促销策略是根据消费者的心理分析和促销活动规律的运用而构成的有效策略。包括:刺激——反应策略;需要——满足策略;配方策略。刺激——反应策略是指推广人员运用一系列刺激方法,引发顾客的购买行为。需要——满足策略是指推广人员运用技巧、诱发顾客需要,以实现销售目的的推销方法。配方策略是指推广人员根据已知的顾客需要配好对症下药。这种策略的特点是推广人员已知顾客的消费偏好及某些需要。促销策略包括广告策略、营业推广、公共关系、人员直销。餐饮企业的促销策略包括对上述促销功能的组合运用,以构成局部或某一时段的立体营销优势。
卖点广告
卖点广告(POINTOFPURCHSEING)是指在销售现场所有售卖广告的总和,包括:横幅、挂旗、水牌、展示、展板……的总和。
媒体广告
(1)电视媒体。理解广告信息的人数多;广告成本昂贵,但理解信息者人均成本低;信息量小,不能保存,重复收视率不高。
(2)广播媒体。理解广告信息的人数多;广告成本适中,理解信息者人均成本也低;信息量尚可,不能保存,重复收听率不高。
(3)报纸媒体。理解广告信息的人数多;广告成本昂贵,理解信息者人均成本中等;信息量大,保存期较长,重复阅读率中等。
(4)杂志媒体。理解广告信息的人数中等;广告成本适中,理解信息者人均成本中等;信息量尚可,保存期较长,重复阅读率很高。
DM广告
DM广告(DRIECTMAIL)是指直接邮寄广告,包括:直接邮寄产品说明书、直接邮寄消费规则、直接邮寄俱乐部会员通知、直接邮寄折让卡……等形式和资料。
SP广告
SP广告(SPREADPURCHESING)是指介于POP广告和DM广告的一种广告形式,是以直接派发折让券、优惠卡、礼品券……等形式和资料的直接营业推广。
篇9:营销策划的方案(1100字)
一、活动时间:
20xx年1月1日9:38
二、活动地点:
立信花园酒店
三、活动主题:
立信花园酒店—开业庆典
四、参加人员:
酒店内部人员及宴请嘉宾
五、主办方:
立信花园酒店
六、活动目的
1、制造热点效应,树立公众形象;
2、向广大民众传达酒店正式开业,吸引民众及其他对项目的注重;
3、扩大立信花园酒店在九江地区的声誉和实力,为以后经营做铺垫。
七、活动前期的准备工作
1、舞台背景、展板、物料等设计定稿;
2、制作请帖送请帖;
3、购买胸花、矿泉水及饮料或者茶水;
4、专业礼仪小姐、主持人、专业摄影、摄像等相关单位对接落实;
5、邀请瑞昌电视台电视台、瑞昌报、浔阳晚报及相关媒体进行宣传;
6、舞台搭建、现场物料确定。
八、现场的布置
A、入口处—入口张贴入口指示牌,两侧挂彩旗、气球等;(酒店南边,路旁)
B、签到处—铺设红地毯,嘉宾出示请帖,礼仪小姐佩戴胸花(酒店正门口)
C、庆典舞台(酒店正门处)
九、活动执行安排
根据本次活动需要,配置人员现场执行团队负责整体活动执行,包括:现场总负责、现场执行导演、舞台执行、安装组、摄像组、
十、组织机构及分工协作
组织机构:一部四组:即:指挥部,接待组、现场工作组、安全保卫组、后勤组。
(一)指挥部
总指挥:xxx
副总指挥:xxx
职责:
1、审定庆典方案;
2、活动各项工作的审定和调度;
3、确定邀请领导和嘉宾及剪彩人员名单,审定邀请函;
4、领导讲稿拟定并确定好致词的领导及贵宾名单;
5、各项活动的督导;
6、程序和实践的编排确定
(二)接待组
负责人:xxx
来宾接待:对口迎送,一贯始终
(1)市领导对口迎送
(2)酒店方迎送商界嘉宾
(3)瑞昌市立信商业运营管理有限公司迎送媒体记者
(三)现场工作组
组长:xxx
副组长:xxx
1、礼仪小姐、龙狮队、威风锣鼓队指挥和调度;
2、会场的所有庆典效果调控和操作;
3、庆典仪式组织和执行。
(四)安全保卫组
组长:xxx
副组长:xxx
1、来宾车辆的现场指挥及停放安排;
2、庆典现场安全保卫工作;
3、现场医疗救护工作;
4、庆典期间特殊情况处理。
(五)后勤工作组
组长:xxx
副组长:xxx
1、活动所用的物品购买和制作(如请帖、纪念品等);
2、领导嘉宾食宿安排
3、做好休息室接待准备工作;
4、庆典活动物资保障工作
篇10:唯品会营销策略分析(高考1200字以上叙事)
唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品,囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务,全方位地服务于每一位会员,打造成中国最大名牌折扣网。
唯品会的总部在广州,在上海、北京设立分公司,深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁,环境优雅,占地9000平方米,分为6栋办公楼建筑群:行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境,办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。
二、唯品会的相关介绍
唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站,以较低的折扣价向消费者提供正品名牌,目前汇集上千家一、二线品牌商品,坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务,全方位服务于每一位会员。
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式,即gilt模式,类似于线上的outlets(奥特莱斯)模式。唯品会利用“零库存”的物流管理,加上与电子商务的无缝对接模式,致力打造成为中国最大名牌折扣网站。
2008年5月洪晓波与沈亚成立广州唯品会信息科技有限公司,12月唯品会网站正式上线,是一家专门做特卖的网站,主打品牌正品、深度折扣、限时特卖。到目前为止合作品牌已超过5000个,每天100个品牌授权特卖。且唯品会相继推出了奢侈品频道、旅游频道和唯品团频道,为消费者解决时间上的冲突问题,更方便消费者的购物。
唯品会的支付系统十分完善,它的支付方式有很多种,如网银支付、支付宝、信用卡支付、快钱、财付通、移动手机支付、货到付款。而且目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。相对一般的网上购物平台,“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。每天开售,每期推出8-12个品牌,限售时间一到,库存商品马上就要从仓库撤掉,立刻腾出空位上架新的单品。因此物流的配送速度也是非常快的,而且七天无条件退货,退货免运费。
三、行业发展背景
唯品会模式,部分的类似于奥特莱斯,其崛起得益于三大环境因素:
1)消费需求的增长,中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二;
2)消费方式的转变,在淘宝、京东等电商先驱企业培育下,出现一批成熟的、成规模、有支付能力及愿意网购的顾客;
3)企业经营理念的革新,网络品牌层出不穷、欣欣向荣,传统品牌开始觉醒、转战线上。
以唯品会代表的网上名品折扣的市场是奢侈品及高端百货。所以,评估其市场走势在于两点:传统奢侈品市场规模、线上切分比例。
1)传统奢侈品市场的增长情况根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据,2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元,其中国内消费86亿,境外消费116亿。及至2009年,仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元,同比增幅12%,成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年,中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元,占据全球奢侈品消费额首位。从细分市场来看,化妆品/香水/护理、女装、箱包、鞋类是增长最快的品类。唯品会以服装鞋帽、化妆品为主打,抓住了增长最快的领域,并且有潜力向腕表/珠宝等单值更高的品类挺进。品类复合年增长率(08-09)总销售额占比
女士服装15-20%5%鞋类15-20%5%珠宝10%5%
男士服装15%8%箱包15-20%10%化妆品/香水/个人护理20%
腕表5%20%
数据来源:贝恩咨询,2009年中国奢侈品市场研究报告
2)侈品销售向网购市场的转移趋势,线上奢侈品销售的增长,本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。但是当前奢侈品网购市场刚刚起步,规模尚小。艾瑞咨询提供的最新数据显示,2009年中国的奢侈品消费,60%以上在专卖店和商场专柜完成,20%-30%到海外完成,选择网购的人群不超过10%。贝恩咨询在09年进行一项调研也显示,通过网络购买奢侈品的用户比例约占总体的8%-10%。
四、唯品会的商业模式分析
唯品会的是线上销售模式,通过网络平台直接提供厂方的商品销售,是传统的b2c模式经营。与许多品牌厂方,经过长期的合作建立了信任的关系,价格可以更为优惠,甚至就是最基本的成本费!同时彼此间又有许多的合作模式,如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等,货源价格最大优惠化。从而价格优势吸引了大批忠实顾客。
另外由于“限时限量”的模式,不用担心商品的积压,并且可以根据订单制定货量,降低了经营成本,有更大的让利空间。同时为顾客提供了多重保障
正品保证:唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站,由中华保险公司为货品提供名牌正品保险,只要发现购买的产品非名牌正品,即可通过正规的保险理赔手续,得到全额的保偿!
商品保证:通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作,代售其商品,省去中间商费用,在质量和价格都有所保证,而且选用错开季节采购的模式,让商品更为优惠;
体验保证:唯品会拥有高度艺术化的唯美网页,专业摄影团队所打造的商品展示图片,以及简单便利的操作界面……这一切,让你享受舒心惬意的网购之旅。
通过以上的营销手段开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式。
唯品会吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣,让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。并且有专业的服务,提供给了顾客最放心的购物环境,正是这种基于客户的价值主张使得唯品会的市场占有率节节攀升。
1)模式解读:品牌折扣+限时抢购,类似于线上的outlets模式。具体做法是
采:与正规品牌合作,采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱,难以争取到世界顶级奢侈品合作。销:根据策划,每天定期上线多款新品,价格普遍在2-5折
2)模式核心竞争力:高端品牌供应商资源和营销能力
a)供应商资源保证了稀缺货源的供给,以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利;
b)营销能力带来利润空间。新用户成本过高时,老用户的重复购买决定企业生死。营销能力要求企业有持续的营销宣传能力,团队成员要熟悉网络营销、性格外向热情开放、善于沟通。
3)模式延伸:开发自有(奢侈)品牌、定制化生产、其它基于流量寻租的衍生模式
五、SWOT分析
优势(S):
(1)先发是唯品会的最大优势,意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。
(2)具有较强的营销和运营能力。
(3)在国内较早实行限时购买,激发用户的购买欲望。
(4)新品预告、预购统计等功能,新品预告抓住用户的心理关注焦点;预购统计提前了解了用户需求,并有助于增强与品牌商的谈判筹码。
(5)名牌正品保证,价格折扣。
(6)创业团队:创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉,有成功创业经验,团队背景互补
劣势(W):
(1)品牌声誉与号召力方面相对薄弱。
(2)奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一,受众面小,因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。
(3)品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手,不能保证高端品牌的稳定供应,被动增加了二、三线品牌,不利于品牌塑造和用户培育。
(4)奢侈品作为特殊商品,在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装—出货—送至用户等环节就很难自己控制与掌握,因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。
(5)业绩巨亏财务危机重重,唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。
机会(O):
(1)中国的内需市场成长速度很快,随着支付、物流等的环节不断完善,未来中国B2C电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长,预计2011年规模13亿美元,2015年将达到168亿美元。
(2)中国线上打折零售行业的前景宽广。
威胁(T):
(1)唯品会的商业模式并不难复制,也会有不少复制者跟进。潜在进入者:大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+,都有能力涉足该领域,并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城,类似银泰、百联,掌握着最优质的品牌资源,同样极具竞争力。
(2)和其他电子商务网站一样,商业信用和物流体系,一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。
六、供应链上下游分析
供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理
供应商:主要是中高端品牌厂商,知名奢侈品具有极强的议价能力,是明显的卖方市场,供不应求;相对而言,中档大众品牌的销售压力更大,易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。
消费者:具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。
竞争者:处于细分行业的起步阶段,竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。
潜在进入者:大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+,都有能力涉足该领域,并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城,类似银泰、百联,掌握着最优质的品牌资源,同样极具竞争力。
替代者:线上方面,从模式上,团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近,有替代关系;电商网站的平台业务的折扣促销活动,也会争抢该领域的市场需求。线下方面,以outlets首当其冲,但在中国outlets行业并未发展起来。
七、营销策略
1、产品策略
产品品牌策略。每天上午十点准时在线限时售卖一、二线品牌,既满足高消费人群对品牌的挑剔要求,又满足中低收入群对品牌的向往。唯品会的明智之举在于舍弃一线顶级奢侈品牌,瞄准了阿迪达斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一、二线品牌,对于熟悉的品牌消费者在挑选时比较方便。消费者对产品的购买从现实需求转向心理需求,品牌的出现能够代表购买者的品味和地位,彰显时代的气息和魅力。唯品会所提供商品均为100%正品,保证每个品牌提供多种时尚单品和搭配商品,满足消费者对时尚的要求。同时,每天多品牌同时上线,极大的吸引消费者,激发其购买欲望。
产品种类齐全。范围覆盖服装、鞋帽、儿童用品、小家电、化妆品、潮流配件、居家用品等多种商品。同时满足消费者的多种需求,一站式购物,方便快捷。消费者在网上停留的时间越长所选购的商品越多,免去重复收件的麻烦。
注重时尚体现心理产品的概念。包括产品时尚感和包装时尚感两方面。注重产品时尚感。心理产品给顾客提供心理上的满足感,随着生活水平的提高,人们对产品的品牌和形象看的越来越重。唯品会牢牢地抓住这种心理产品的影响,在服装展示上,提倡搭配度较高的商品,时尚感较强的进行售卖,这样,在选购一件上衣的同时就可以搭配出一套服装,甚至是鞋和包。出服装产品外,家居产品也是注重充满时尚感的产品进行促销。
注重包装的时尚感。唯品会专用的包装袋和包装盒采用粉色装饰,加上大大的VIPSHOP的标志,在众多快递包装中十分醒目,既起到保护商品不受损伤的作用,又是很好的广告宣传突进。
注重商品品质。保证100%正品,在进货和出货是,有两次品质筛选。商品正品保证,是唯品会与其他网络购物网站的最主要区别,消费者在选购商品时,不需要考虑商品质量问题,避免多方寻找类似商品的问题。100%正品,使消费者在唯品会上购买有了在大型百货商店购物的保障,极大地提高网站信誉,从而吸引更多消费者长期持续关注,并带动更多潜在消费者加入到唯品会购物的行列。
2、价格策略
对供货商的价格策略——最低特许折扣。与一般的网上购物平台相比,唯品会实行“零库存”模式,每周开售4期,每期推出8-12个品牌。限售时间一到,库存马上从仓库撤掉,腾出空位上架新的单品,这样每个品牌单品在仓库滞留的时间不超过8天。这样,极大地缩短了与供货商的结账周期。唯品会结账周期最短为两周,大大减少品牌商的现金流压力。
与进入大型百货商场相比,免去巨额进场费和10%的销售提成,而且销售款先进入商场的收银系统,结算一般在3个月。唯品会设计定金先付及一个月内结算的原则,避免因结算周期长,造成供货商资金回笼慢的现象,从增加对供应商吸引力。
对消费者的价格策略——产品限时折扣、最低折扣。服装等生活消费品在普通消费者的购买决策过程中,最敏感的决策因素便是价格,打折对于消费者来说,最具有吸引力,并且打折还能买到品牌的正品,增强了消费者的购买动力。限时,是催促消费者在较短时间下单的动力,避免消费者因考虑是否购买而耽误交易时间。一旦消费者因为这期没有抢到心仪的商品,还会继续关注下一期该品牌的在线限时折扣售卖,将消费者“钓”在唯品会网站上。
3、渠道策略
商品限时销售,减少库存,及时补充新品,与同一品牌在一年内合作不超过6个档期,每个档期只有8天左右,能有效避免供应商传统渠道的冲击,从而维护品牌形象。限时售卖,缩短商品在库时间,能够及时腾出有限的库存空间来存放一下一期限时售卖的商品,对提高合作品牌的商品流通性大有益处。
大区物流中心,集中发货。唯品会将全国市场划分为四大区域——华南、华东、华北和西北,根据网购者IP地址予以归类,同一时段各个区域销售的品牌及销售网页完全不同。同一品牌不能在一个地区长期销售,但在四大区域市场可以错开销售。根据各个区域的购买特点设置大区物流中心,减少订单的送达时间,缩短了退货的周期,提高交易成功率。从消费者退货角度来分析,同一区域退货也缩短了唯品会网站和消费者收到货物和退款的时间,减少物流压力。商品在短最时间退回,减少库存压力。
4、促销策略
“名品折扣+限时抢购”。作为唯品会最具有鲜明特征的促销策略,取得非常成功的效果。唯品会现在的经营模式是网站决定消费者买什么,是限时限量的会员特权,这种商务模式强调消费者在购物过程中抢购的快感,进一步使网站拥有主导权。消费者的购买行为主要取决于消费者的购买欲望,而这种欲望非常容易受到企业促销等外界因素的影响,具有较强的可诱导性。名牌商品是消费者购买过程中比较愿意追求的,品牌代表了消费者的消费观念,体现购买者和使用者的品味,而商品本身也传递着品牌背后的故事,具有明显的设计理念。限时折扣能够增加消费者下订单的紧迫感,从而促进成交量的大幅度提升。有许多受欢迎的品牌常常会因消费者没有及时下订单而错过了自己喜欢的商品,这样,在消费者心中形成一种失望,继而,还会持续关注唯品会下一期该品牌的特卖。对于女性消费者来说,错过一件适合自己的衣服或是一双鞋、一个包包,是一件很遗憾的事情。
(1)积分促销。唯品会针对会员的购买情况,进行相应积分,成交金额越高,积分越多。在一定的积分基础上,可以兑换相应档次的商品,消费者通过多次购买来增加积分以获得奖品。积分促销在网络上应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现,并且结果可信度很高,操作起来相对较为简便。唯品会的积分促销提供多种商品,这样,增加上网站访问网站和参加某项活动的次数,增加上网者对网站的忠诚度。
(2)节假日的促销。利用节假日特殊时期进行某类商品的促销,是多数网购网站的促销策略。唯品会目前也会根据节假日的临近,提前进行宣传,预告促销活动的品牌和折扣情况。一方面,节假日消费者都是抱着参加优惠活动、购买促销打折商品的心理;另一方面,节日需要有特殊商品来配合节日气氛,适时退出特价商品更多地带动消费。
(3)广告策略。随着近年网络购物网站的竞争激烈,唯品会开始在电视等媒体上做广告进行大力度宣传。唯品会的广告以女性为主,以宣传只做品牌特卖为主要特点,将唯品会的鲜明特征展现在观众面前。对于以销售生活用品为主的购物网站,选择电视这种能够直接传播到大众的广告媒体,从所销售产品性质来分析,是正确的广告策略;从媒体传播范围来分析,电视媒体在全国各地都有受众,传播范围及其广泛,媒体传播范围越大,广告信息传播的影响越大,唯品会的电视广告在主要的几个省级卫视播放,传播范围相当广泛。
八、建议:
①、顶级品牌的受众群小,唯品网要快速发展会员,就必须调整产品线,定位于适合大众的中高端品牌;
②、还可能将产品线扩展至笔记本、钻石饰品,数码家电等领域;
③、在升级物流配送系统,提高物流配送能力;
④、多渠道融合商品,降低进货价格;
⑤、面向不同的对象,差异化发展;
⑥、精准营销,提高网站流量,要快速发展会员;
⑦、降低运营成本,提高盈利能力。
九、总结
唯品会网络营销策略运用的成功,证明了网络购物和网络营销带给中国市场的营销是不可忽略的。唯品会会在未来的经营过程中,获得更多的主动权,赚取更多的利润,走上良性循环的道路,也为国内电商的发展,提供可借鉴之处。
十、附录
问题解答
①问:唯品会的经营模式会不会对实体店造成冲击
答:不会。原因有几个方面,
(1)唯品会并不与实体店同步更新,而是更多去销售市场上的尾货,这样既能帮助厂家的货物不会积压,同时还能保证一些喜爱品牌但又没有经济能力的消费者能够买到满意的产品。
(2)唯品会上销售的数量不是没有上限的,衣服都是限量的,在上架时间内买完就不会再补货了,而这一点就保证了实体店的利益。
(3)唯品会上的品牌很多,消费者在唯品会上消费有利于一些品牌的宣传。有利于提高实体店的知名度,吸引更多的客户,获得更多的收入。
②问:关于精准营销,是定位于客户群还是产品
答:精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路,是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。
唯品会的精准营销是针对客户群的,唯品会有自己的目标用户,他们是有一定收入的年轻人或白领、品牌爱好者和白领群体,唯品会为他们提供新颖时尚潮流且价格较低的商品和高品质的品牌商品。在未来的发展道路上,唯品会会将这个客户群进行更精准的定位。
③问:将产品线扩展至笔记本、钻石饰品,数码家电等领域是否现实?已有京东等其他网站主营这些产品。
答:现在的企业一旦发展到一定的阶段都会走上多元化的发展道路,企业多元化发展可以提高企业抵御风险的能力,实现优势互补,这样才能保证企业能够走得更远,发展得更好,所以说,唯品会走上多元化的道路是顺应企业发展的规律。
在另一方面,任何企业都需要发展和创新,而且唯品会目前已开始涉足于这些领域,只是规模比较小,只要找到正确的定位,扩展产品线是必然的。但就目前的情况来看,发展的状况的可观的,相信随着时间的发展唯品会会完全走上多元化的道路。
④问:延长售卖周期有必要吗?会不会对实体店有影响
答:没有必要,因为同一品牌在唯品会上隔一段时间会重新推出不同产品,而且唯品会会提前通知客户即将推出的品牌,所以延长售卖周期是没有必要的。对实体店也就没有影响。
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